9 из 10 B2B-маркетологов считают, что все уже устали от онлайн-мероприятий

Таковы результаты исследования Activate Marketing Services в партнёрстве с MarketingCharts. Но как же продавать в B2B в условиях продолжающейся пандемии?

В 2020 году B2B-маркетологам, которые раньше полагались только на личные встречи, пришлось менять тактику. И 8 из 10 (78%) начали использовать онлайн-мероприятия для продаж. Но не только их. 7 из 10 респондентов, которые до пандемии выстраивали воронку продаж с помощью личных встреч, начали использовать email-маркетинг (35%), контент-маркетинг (32%), социальные сети (30%) и платный поиск (27%).

В целом, новая стратегия принесла дивиденды: 78% заявили, что таким образом успешно заменили личные встречи, а каждый четвертый (23%) считает — что даже очень успешно.

При этом более половины респондентов считают, что виртуальные мероприятия (56%) и веб-трансляции (53%) наиболее эффективны на этапе середины воронки покупательского пути.

Беспокоит одно — эффект от онлайн-мероприятий может быть недолгим. Хотя сейчас большинство респондентов оценивают их эффективность как хорошую (50%) и даже отличную (11%). Однако 9 из 10 согласны с тем, что покупатели устают от онлайн-событий: половина (50%) считают, что значительно, а 40% заявили, что немного.

Кроме того, ожидается, что в ближайшие 12 месяцев онлайн-мероприятия перестанут быть каналом наибольшего роста. Им на смену идут программы для лидогенерации. Но в этом случае важно понимать, что лиды могут продвигаться по воронке только после их оценки и квалификации — области, в которых также произошли значительные изменения.

Впервые в истории этого опроса B2B-маркетологи чаще обращаются к технологиям, чем к представителю по развитию бизнеса (BDR) для валифицикации потенциальных клиентов, сгенерированных маркетингом.

Только около одной трети (34%) опрошенных B2B-маркетологов заявили, что квалифицируют потенциальных клиентов в первую очередь с помощью BDR. Для сравнения, 44% уже полагаются на автоматизацию оценки результатов маркетинга. И только каждый пятый респондент не изменил свой процесс оценки лидов в прошлом году.

Основные изменения в способах оценки качества лидов произошли за счёт изменения оценок для мало- и высокоэффективного контента и вовлечённости (37% респондентов), обогащения данных, которые используются для оценки потенциальных клиентов (35%), изменения методов атрибуции (29%) и добавления данных о намерениях (27%).