Бизнес с Китаем: как выйти из переговоров победителем

Поиск партнёров и начало совместного бизнеса с Китаем — непростая игра. Однако при умении управлять знаниями об этом рынке, деловой гибкости и некоторой степени везения она всё же стоит свеч, так как тренд на выстраивание торгово-экономических связей между РФ и КНР усиливается. Вместе с экспертами и предпринимателями Sostav разобрался, что следует принимать во внимание при переговорах с Китаем, чтобы они увенчались успехом.

Что следует знать о китайском менталитете перед началом переговоров

Сегодня деловой этикет Китая базируется на международных стандартах. Морально-этические нормы конфуцианства и жёсткая вертикальная структура человеческих отношений в большей степени утратили былое значение, однако не ушли окончательно, поэтому не стоит забывать о традициях.

Конфуций считал, чтобы сформировать гармоничные отношения и связи (关系 – «гуаньси») между людьми, необходимо соблюдать правила этикета. В современном китайском обществе гуаньси превратились в важный измеритель статуса и играют большую роль в построении бизнеса.

Для более глубокого понимания следует помнить, что в Китае проживает 56 национальностей, а у каждого региона своя специфика. Специалисты обобщённо отмечают некоторые особенности менталитета южных и северных китайцев.

С северными иногда будет легче достичь взаимопонимания, они более прямые в своих выражениях удовольствия или неудовольствия, согласия или отказа, но они будут и более твёрдыми в переговорах. Южане более гибкие, но их склонности и желания труднее понять. «Моё впечатление, что южане более приветливые и радушные, дольше не склонны забывать то, что ты для них делаешь. С ними дружеские контакты получаются более долгосрочными, хотя процессы переговоров сложнее. — подчеркивает президент Ассоциации развития синологии, член Европейской ассоциации китаеведов (EACS) Алёна Павлова, — В любом случае вам потребуется время, чтобы стать друзьями, если хотите дойти до хорошего взаимопонимания в бизнесе».

Алёна Павлова, президент Ассоциации развития синологии, член Европейской ассоциации китаеведов (EACS):

Секрет любых успешных переговоров в хорошем знании и уважении своего партнёра, чётком (не общем) понимании своих целей и ситуации на рынке. Сейчас нужно проявить твёрдость, научиться себя подавать и продавать, и самое главное — ждать. Китайцы умеют ждать, затягивать и тянуть до состояния, когда вы готовы на их условия, ведь они-то никуда не торопятся. И они хорошо знают вашу ситуацию, в этом можно не сомневаться. Ни в коем случае нельзя показывать, что вы в слабой позиции. Азия — место, где сила равна уважению. Здесь не рассуждают концепциями всеобщей справедливости и совести, добра и зла. Здесь тигр — недобрый персонаж, но очень уважаемый, почитаемый за свою силу, стойкость, хитрость. При этом давить, запугивать тоже нельзя. Когда на переговорах звучит «мы найдём другую компанию, пойдём к вашим конкурентам» — это показывает, скорее, истерическое состояние вашей позиции, хотя иногда и может сработать, если вы действительно хорошо знаете конкурентов, их условия и их готовность с вами работать.

Как готовиться к переговорам

Китайский язык — главный инструмент

Важное звено в отстаивании интересов, особенно в интернациональном и межкультурном контексте, — это опытный переводчик. Желательно, чтобы специалист был китаистом, то есть хорошо ориентировался и в культурной составляющей всего процесса.

Если вы решитесь вести коммуникацию на английском языке, это может привести к недопониманию со стороны китайских партнёров, отмечает бизнес-консультант, в прошлом сотрудник Аппарата военного атташе при Посольстве РФ в КНР Александр Давыдкин. Даже если вся переписка протоколируется в имейлах, а технические требования прописаны, это не защитит вас от эффекта «сломанного телефона» при неоднократном переводе с русского на английский, а потом на китайский и наоборот. В результате продукция может выйти несоответствующей техническому заданию. А если заказчик изначально инвестирует в понятный инженерам или контрагентам заказ на китайском языке, то шансы сберечь время и деньги значительно выше, указал Давыдкин.

Не стоит также перекладывать ответственность по переводу на сторону китайских партнёров, ведь велика вероятность, что их специалист будет заботиться только об интересах своих работодателей.

Александр Давыдкин, генеральный директор ООО «Восемь мудрецов», руководитель магазина «Чайный свет»:

Нередки случаи, когда российская компания инициирует переговоры, но пренебрегает участием переводчика на своей стороне, ссылаясь на то, что китайская сторона приведёт своего, и одного будет достаточно. Однако в результате сталкивается с тем, что переводчик китайских партнёров исходит из позиции заказчика и продвигает только его интересы. Мотивации правильно презентовать условия и преимущества российской компании у него нет.

Найти подходящего эксперта можно на специализированных конференциях, в профильных комьюинити, на сайтах агрегаторов по поиску работы и порталах ассоциаций. Но лучшим вариантом будет получить контакт проверенного переводчика от знакомых, ведь вам в любом случае придётся связываться с прежними работодателями во избежание неприятных сюрпризов.

Любая отрасль имеет свою лексическую специфику и даже переводчик с многолетним опытом должен готовиться к каждым переговорам в отдельности. Поэтому заблаговременно поделитесь всей необходимой информацией, включающей презентации и важные сведения, а также проговорите план и возможные сценарии, чтобы выявить слабые места и подготовить защитные аргументы. Стоит держать в уме, что при налаживании контакта скорее всего, потребуется не один раунд переговоров, поэтому выбирайте и приглашайте одного и того же специалиста сразу на серию.

Определите удобные способы коммуникации

Независимо от выбранных способов связи, не забывайте протоколировать в договорах, какие из инструментов коммуникации будут нести юридическую силу при необходимости. На практике это, обычно, имейл.

Для оперативности информационного обмена при решении срочных, но не юридических, вопросов и для неформального общения можно использовать личные аккаунты в WeChat.

Даже в деловом общении в этой соцсети (WeChat) китайцы нередко добавляют эмодзи в сообщения. Некоторые из них могут привести в замешательство, другие же — имеют неочевидный посыл. Дружелюбный на первый взгляд смайлик с улыбкой имеет негативную коннотацию презрительной улыбки, а смеющийся — это, напротив, выражение искренней эмоции, а не экзальтации или насмешки, как иногда трактуют западные партнёры. Смайлик с тремя шестёрками означает одобрение и переводится как «круто!».

Также в WeChat удобно делать рассылку по партнёрам с поздравлениями, таким образом поддерживая тёплые контакты со всей базой.

8 рекомендаций по ведению переговоров с китайскими партнёрами

• Покажите профессиональный подход. Поинтересуйтесь, с кем за границей работает предприятие, какие объёмы реализуют, можно ли вам связаться с этими клиентами. Китайская сторона также вправе рассчитывать на подобные сведения о вашей организации. Обменявшись первичными документами, проверив компанию и род её деятельности в базах зарегистрированных организаций, договаривайтесь о переговорах с лицами, принимающими решения. Имя учредителя можно найти в бизнес-лицензии компании.
• «Заставьте дерево расцвести». Подавайте текущую ситуацию и будущие возможности в нужном свете, покажите значимость вашей компании на локальном рынке, чтобы продемонстрировать потенциал и будущую выгоду от совместной работы. Ведь даже большие российские компании в глазах крупных китайских предприятий — не так уж велики в процентном соотношении по закупкам.
• Умение слушать ценится выше красноречия. Блистать китайскими пословицами — это плюс, но заполнять возникающие паузы в переговорах вовсе не обязательно. Дайте время обеим сторонам на осмысление и взвешивание сказанного.
• «Хвали при всех, ругай наедине». Ни в коем случае не критикуйте действия своих или китайских сотрудников прилюдно, чтобы человек «не потерял лицо». Мудрее делать замечания, руководствуясь стратегией «указывая на тутовник, ругать акацию».
• Оппортунизм нельзя исключать, но именно поэтому китайцы предпочитают сперва выстроить дружеские отношения, и только затем деловые, а не наоборот, как принято на Западе. Если компания планирует играть вдолгую, то впоследствии доверительные отношения выручат, когда, например, конкурент будет всеми правдами и неправдами добиваться просмотра ваших образцов на предприятии, а ему вежливо откажут.
• Инвестируйте в хорошие отношения. Если китайская сторона совершает визит, то необходимо продемонстрировать гостеприимство в виде торжественного ужина, подарков. Не уважив гостей, не стоит рассчитывать на скидки и лояльное отношение в будущем.
• Будьте готовы к разговорам о семейном менджменте. Китайская сторона может начать интересоваться личной жизнью, чтобы узнать о вашем статусе в обществе, поскольку в Китае ценятся люди с широкими связями (особенно в госструктурах), уважающие свои и чужие культурные традиции, трудовую этику, командность, имеющие гармоничные отношения в личной и деловой сферах.
• Не воспринимайте всё сказанное как окончательно решённое. Китайцы, особенно южане, относятся к словам достаточно легко. Написанное вызывает гораздо больше доверия.

Сформируйте команду

Для работы с Китаем придётся выделить отдельный ресурс. Сформируйте команду, в которую должны войти штатный менеджер проекта (лучше, если это будет китаист), специалист по внешнеэкономической деятельности (ВЭД), логист, юрист и финансист. Не возбраняется повысить статус ваших менеджеров по продукту до «директоров по продукту», это добавит им веса при решении вопросов, и впоследствии генеральному директору не придётся вникать в каждую мелочь.

Как зарекомендовать себя в качестве надёжного партнёра

В эпоху дистанционного общения «прочувствовать» личность и намерения другого человека намного сложнее, отсюда и закономерный рост недоверия. Однако это отнюдь не означает, что бизнес поставлен на паузу — в новых сделках выручают «гуаньси» и рекомендации.

Лучше, если вас порекомендуют сами китайцы — к соотечественникам степень доверия значительно выше. За такими контактами можно обратиться в профильные ассоциации, ТПП, посольства, комитеты. Многие из них проводят специализированные круглые столы и конференции, привлекая к онлайн- и офлайн-участию заинтересованные организации Китая.

Павел Устюжанинов, руководитель Центра cтратегического развития Российско-китайской палаты, член Комитета по международному сотрудничеству РСПП:

Обычаи делового этикета в Китае подразумевают долгосрочные дружеские контакты и работу с доверенными лицами и организациями. Отчасти такое правило заменяют межгосударственные организации, поскольку их репутационные заслуги проверены временем и подтверждены руководящими органами. Это служит косвенной гарантией безопасности сделки. Кроме того, специалисты таких организаций лучше ориентируются в зарубежных рынках и правилах. Также смогут подсказать более короткий путь для достижения цели и организовать контакт с квалифицированным исполнителем.

Обращаясь в организацию с целью поиска партнёра в Китае, направляйте максимально внятный запрос на китайском языке. Ведь сейчас всплеск интереса к российско-китайским торгово-экономическим связям колоссальный, и в мощном информационном потоке у посредника не будет ресурса на перевод и угадывание желаний заказчика.

Цзя ИньКэ, глава представительства Правительства провинции Цзянсу в РФ:

Российским экспортёрам рекомендуем, во-первых, участвовать в различных выставках и форумах, проводимых китайской стороной. Во-вторых, сформировать профессиональную команду. В настоящее время российские компании имеют небольшой опыт торгово-экономического сотрудничества с Китаем. Мы надеемся, что российские компании смогут подготовить кадры, которые понимают китайский язык и понимают процедуры внешней торговли. Лучше всего переводить документы, презентации компаний и продуктов на китайский язык, чтобы ускорить связь с китайскими партнёрами. Добавлю, что посольства Китая во многих странах упростили оформление виз в Китай, а во многих местах в Китае сократили период карантина. Ожидайте, что международные поездки скоро вернутся в нормальное русло.

Спрашивайте контакты у китайских партнёров, с кем у вас уже сложились доверительные и тёплые отношения, — скорее всего, они также обладают широкой сетью «гуаньси».

Чжао ЦзинЮй, банковский инвестор, председатель правления Shanghai Jinzhongkang Industrial Co., Ltd (上海金仲康实业有限公司):

При выборе партнёров главное для меня — это честность и отсутствие рисков. Результат совместной сделки, безусловно, важнее всего, но является ли другая сторона человеком, c которым можно сотрудничать, чувствуется только при личном контакте. Если этого человека я вижу впервые, не по рекомендации, и возникнут сомнения, то о результате говорить не придётся.

В условиях текущей политики нулевой терпимости к COVID19, о частых поездках в Китай придётся забыть. Им на смену пришёл дистанционный формат, а также услуги посреднических агентств, которые включают аудит фабрик, сопровождение процессов отгрузок непосредственно в Китае.

Ольга Новикова, независимый эксперт по внешнеэкономической деятельности (ВЭД), автор книги «Сделай это в Китае! Руководство по производству вашего товара в КНР: от идеи до партии на складе»:

Во-первых, проведите онлайн-встречу в WeChat или Zoom как с менеджером по продажам, так и с владельцем фабрики. Хотя бы по одной с каждым. Это даст вам понимание, кто на другом конце провода, стоит ли с ними сотрудничать или нет. А также убедитесь, что вы общаетесь именно с производителем, и что у него есть доступ к фабрике.

Во-вторых, отправьте аудитора на проверку фабрики. Существует множество англоговорящих и русскоговорящих компаний, у которых есть штат профессиональных аудиторов производств. Это поможет вам оценить, надёжный ли это поставщик или нет.

О чём важно помнить, когда переговоры достигли фазы подписания контракта

В связи с кризисом в РФ у китайской стороны появился дополнительный рычаг, использовать который стали всё больше и больше предпринимателей. Речь идёт о давлении при подписании договоров. Специалисты отмечают, что стали учащаться случаи, когда китайская сторона начинает подгонять, угрожая разрывом сделки. Ни в коем случае нельзя спешить, и следует завизировать соглашение во всех отделах, причастных к получению или отгрузке товара: юридическом, логистическом, финансовом и ВЭД. Желательно, чтобы специалисты из этих департаментов присутствовали и при переговорах.

Павел Андреевич Устюжанинов, руководитель Центра cтратегического развития российско-китайской Палаты, член Комитета по международному сотрудничеству РСПП:

Здесь лучше подключать опытного юриста, бухгалтера, логиста, если не уверены в своих знаниях или у вас первые сделки. Такие услуги можно получить в аутсорсинговых компаниях, которые могут либо проконсультировать, либо сопроводить сделку «под ключ». Это может застраховать ваш бизнес от риска потери средств. Особенно это важно, если средства заёмные.

Безусловно, единой системы правил ведения переговоров не существует — у каждого проекта есть своя специфика, свои вводные. Однако не стоит игнорировать или недооценивать культурные различия между участниками, тогда шансы на успех значительно повысятся.

Какие характерные особенности в российско-китайских переговорах вы замечали и как преодолевали межкультурные барьеры? Приглашаем поделиться опытом в комментариях.

Автор: Юстина Самотей