Бренды сосредоточились на росте доходов от уже имеющихся клиентов, а не от новых

Сейчас многие современные B2B-технологические компании сосредоточились на росте доходов от уже имеющихся клиентов, а не от новых.

Согласно данным отчёта State of the Modern Customer Journey от Alloy Technology Marketing, 73% опрошенных tech-компаний в B2B усилили цели по доходам от уже существующих клиентов. Этот показатель ещё выше в HealthIT (94%) и в FinTech (86%).

В то же время, 41% опрошенных снизили акцент на чистых новых продажах из-за повышенного внимания к дополнительным и перекрёстным продажам. Это показывает, что «многие современные технологические компании отдают приоритет жизненному циклу клиента, а не воронке продаж», — отмечается в исследовании.

Тренд обусловлен такими внутренними и внешними факторами, как:

• Рост новых продуктов/решений для увеличения продаж
• Необходимость роста качества обслуживания клиентов
• Повышение конкуренции на рынке
• Недавнее приобретение компаний, которые увеличивают потенциал перекрестных продаж
• Страх перед рецессией вызывает потребность в удержании клиентов

Эти данные также сигнализируют о том, что глобальные технологические бренды в сегодняшних рыночных условиях переключают своё вниманиё на пожизненную ценность клиента (LTV), а не на первоначальную продажу и ACV.

«Средняя ценность клиента (ACV) оказалась ниже, чем ожидалось, из-за опасений по поводу рецессии. Тем интереснее тот факт, что для новых клиентов, которые приходили с небольшой средней ценностью, получилось увеличить ACV в 4 раза только за первые 12 месяцев».