Интернет-магазины снизили бюджеты на развитие на 30-60%: исследование рынка eCommerce

Исследование поможет директорам и основателям компаний, специалистам по маркетингу и eCommerce, агентствам и фрилансерам.

Почему мы начали исследование: контекст

Компании изменили работу с подрядчиками после событий февраля и сентября 2022: кому-то исполнители стали не по карману, некоторые отказались от инвестиций в развитие, а часть предпринимателей вовсе остановила свой бизнес. Всем стало понятно: нужно адаптироваться, чтобы оставаться востребованными.

Мы тоже ощутили изменения на себе: часть клиентов остановила все работы или сократила их объёмы. Другие наоборот стали заказывать больше и новые работы. Многие долгосрочные планы отменились, а новые заказчики с особым вниманием изучали сметы.

Нас беспокоили три вопроса:

• на какие работы клиенты стали нанимать компании?
• какие дополнительные мотиваторы и триггеры появились для начала работы с клиентами?
• чего нам не хватает, чтобы начать работать с новыми клиентами теперь?

Мы пошли к заказчикам, чтобы узнать их мнение. Провели четыре интервью, и они сбили нас с толку: у одной компании всё осталось на прежнем уровне, ещё у одной резко упали доходы, а две даже подняли свои показатели. Чтобы получить объективную картину, мы решили провести полноценное исследование внутрянки рынка eCommerce.

На какие вопросы мы искали ответы: цель, гипотезы и задачи

Мы сформулировали 7 основных вопросов, на которые хотели найти ответы. Из них вытекало ещё 9 уточняющих:

• упали ли бюджеты у компаний-клиентов?
  насколько сильно? почему?
• какие работы стали неактуальными?
• какие работы стали актуальными?
• куда теперь уходят деньги, которые закладывались на разработку и дизайн?
• как поменялся контекст заказа услуг разработки и дизайна?
  – какие триггеры появились для заказа услуг?
  – какие барьеры появились для заказа услуг?
  – какие причины для заказа услуг появились внутри компаний?
• как поменялись требования к услугам по разработке и дизайну?
  – какие новые требования появились?
  – какие из старых стали неактуальными?
• как поменялись требования к процессу работы, взаимодействию, планированию?
  – какие появились новые требования?
  – какие из старых стали неактуальными?

До исследования у нас сложилось несколько гипотез, на которые мы ориентировались в работе. Во время проведения исследования и при анализе мы опирались на них и использовали их для подготовки вопросов:

• компании сократили бюджеты на работу с подрядами по разработке и дизайну;
• изменился перечень услуг, которые они заказывают
  – дополнительно заказывают услуги по разработке и дизайну, которые ранее не заказывали;
  – заказывают другие услуги вместо разработки и дизайна;
• поменялись ситуации, в которых менеджеры обращаются за услугами по разработке и дизайну;
• компании отдают предпочтение услугам, которые способны быстро принести результат;
• у компаний изменились процессы взаимодействия с агентствами;
  – в приоритете работа без подробных ТЗ;
  – компании готовы отдавать решения проблем продукта на подряды;
  – изменились требования для найма подрядов по разработке и дизайну.

Цель исследования: понять, как изменилась ситуация внутри eCommerce. Помочь компаниям ориентироваться в изменившейся ситуации и лучше понять, как действовать в 2023.

Предмет исследования: внутренние процессы в компаниях из сегмента eCommerce, которые обращаются за услугами по дизайну и разработке

Задачи исследования:

— понять, как в текущей ситуации изменилось распределение бюджетов в компаниях;

— как поменялись приоритеты в задачах и контроль за их выполнением;

— выявить задачи в развитии интернет-магазинов;

— определить требования к услугам по разработке и дизайну, развитию интернет-магазина;

— описать ситуации, в которых компании-заказчики обращаются за услугами по разработке и дизайну.

Как мы проводили исследование: методология

Для исследования мы использовали глубинные интервью. Этот метод детально описывали в нашей статье: как стоит проводить исследование, какие особенности есть у способа, чего стоит избежать, чтобы не сделать ошибок.

Наша выборка: 39 представителей компаний в сфере eCommerce. 17 из малого бизнеса, близкого к среднему, 18 из среднего бизнеса, 4 из крупного бизнеса.

Учёные ставят разные планки по количеству респондентов, которое требуется для качественного исследования:

10: (Atran S., Medin D. L., Ross N. O. 2005, p.753),

15: (Bertaux D. 1981, p.35),

20: (Green J., Thorogood N. 2009, p.120),

25: (Charmaz K. 2006, p.114), 30 (Creswell J. 1998, р.128),

> 30: (Morse J.M. 1995, p. 225),

50: (Ritchie, Lewis, Elam 2003, p.84).

Мы попали почти во все критерии: публикуем данные исследования, когда в нём есть информация более, чем от 30 респондентов.

Индустрии, которые мы охватили:

• парфюмерия и косметика
• товары DIY
• электроника
• мебель
• товары для дома
• fashion, одежда и обувь
• personal care
• ювелирные украшения
• автозапчасти

Исследование продолжается: мы пополняем его новыми данными и корректируем. Считаем его результаты ценными уже на этом этапе, поэтому публикуем. Хотя насыщения в конкретных сегментах по размерам бизнеса не достигнуто.

Насыщение — момент, когда сбор новых данных не приносит дополнительной информации для исследовательского вопроса (Glaser B.G., Strauss A.L., 1967)

Как изменилось распределение бюджета

Все опрошенные компании столкнулись с кризисом и постарались к нему адаптироваться. Почти все управленцы в первую очередь взялись за перераспределение бюджета.

Компании снизили бюджет на разработку и дизайн от 30 до 60%

Так поступили 82% организаций. Только 10% компаний сохранили прежний бюджет, а 8% — увеличили его. Одной из стратегий стало снижение темпа: проекты «растягивают» на несколько месяцев. Это помогает уместиться в меньший бюджет.

Не могу сказать, что перешли в режим экономии, но много не сделали из того, что планировали. Маркетинговые проекты заморозились. До этого маркетинговый бюджет был не менее 20% — это очень много

Исполнительный директор сети магазинов профессиональной косметики

Больше 30% инвестируют в новые продукты: новые бренды в линейке, новые товары

Компании стали чаще смотреть в сторону российского производства. Сотрудничают с бизнесом из стран, которые не вводили санкции, и теми организациями, которые только имитируют уход с российского рынка, а на деле продолжают продажи. Обращают внимание на менее известные бренды. Маркетинговые кампании также идут с усечённым бюджетом.

У нас было три крупных поставщика: один из них ушёл в апреле, другой — в июле. Остался только один. Мы встали перед выбором: сокращать продажи или ввозить детали по параллельному импорту

Директор по маркетингу магазина автозапчастей

Многие компании объединяют разные направления, чтобы оптимизировать расходы. Если ранее бизнес выводил новые линейки под другими именами, то сейчас старается интегрировать в единый бренд. Это помогает сэкономить на продвижении: вместо распределения по нескольким проектам, бюджет концентрируют на одном общем.

Как компании изменили планирование и контроль

Этот блок — эксклюзивный: он доступен в полной части исследования, которую мы высылаем на электронную почту. Делимся несколькими откровениями от руководителей компаний:

Каждую несущественную задачу а-ля «переставить кнопку в другое место», разбираем, даже если это не очень трудозатратно

Александр Соколов, руководитель группы проектов eCommerce в ДжамильКо

В марте наши поставщики один за другим начали уходить с рынка. Нам пришлось выкручиваться, дальше месяца строить планы не получалось. Сейчас сильно лучше, но горизонт планирования пока только на квартал

Руководитель коммерческого отдела магазина стройматериалов

Раньше большинство подрядчиков работало с нами по T&M. Сейчас не можем себе позволить неопределённости, поэтому договариваемся с исполнителями на Fixed Price

Директор по развитию магазина электроники

Числа и важные инсайты присылаем в отчёте на электронную почту. Запросить отчёт можно на лендинге исследования.

Как бизнес расставляет приоритеты

Компании изменили подход к задачам и целеполагание. В условиях кризиса сложно строить долгосрочные планы, поэтому предприниматели ориентируются на короткие проекты, которые смогут быстро окупиться.

Скорость — ключевая метрика выполнения задачи. Компании стараются окупить свои вложения как можно быстрее. Это помогает держаться на плаву и запускать новые продукты.

До 25% компаний согласны переплачивать, чтобы не терять в скорости и качестве. Значительно увеличивать стоимость предприниматели не готовы: допустимый максимум для многих — 20–25% от общей стоимости, но решительность сильно зависит от абсолютных показателей.

Сейчас будем глубже работать с данными аналитики, чтобы понять как можно повысить конверсию на сайте и какие есть пути пользователя. Мониторим web-аналитику, чтобы понять как меняется покупательская способность, ключевые показатели

Денис Турапов, менеджер цифровых продуктов МногоСна

Как компании работают с подрядчиками

Эксклюзивный блок нашего исследования — работа с подрядчиками. Мы подробно разобрали несколько вопросов, связанных с контрагентами:

• как изменились бюджеты для внешних исполнителей?
• какие критерии бизнес использует при поиске подрядчиков?
• какие требования выдвигают к подрядчикам?
• что изменилось в коммуникации, требованиях и контроле подрядчиков?
• какие причины мотивируют к найму? Какие — к прекращению работы?

Главное, чтобы исполнители не тупили. Если подрядчик долго включается в задачу, срывает сроки или просто медленно работает, мы от него отказываемся, даже если делает качественно. У нас сейчас нет возможности нянчиться с аутсорсом

Исполнительный директор магазина товаров для дома

Итоги

Рынок eCommerce столкнулся с серьёзным кризисом: изменились процессы поставок, с рынка ушла часть контрагентов, изменились бюджеты. Чтобы не потерять доход, пришлось оперативно перестраивать свою работу и перераспределять финансирование проектов.

Тенденция, которая прослеживается у большинства компаний — ставка на скорость и контроль. Руководство охотнее согласует краткосрочные задачи, у которых легко проследить выгоду. Сложные и дорогостоящие проекты во многих случаях заморозили, даже если они казались перспективными. Все задачи детально оцениваются по целесообразности, а за их выполнением пристально следят.

Рынок ведет себя, как в обычные кризисы — сначала резкий обвал, дефицит заказов, отмены и дебиторские задолженности, а потом постепенное восстановление и стабилизация. Вот сейчас период стабилизации. Нужно усердно работать, чтобы хоть немного развиваться

Максим Десятых, основатель red_mad_robot