Исследование коммерческого предложения: у вас есть три минуты

Агентство продвижения GarderPR провело опрос предпринимателей в сфере B2B о форматах и целях коммерческого предложения. В опросе приняли участие 200 предпринимателей из B2B сферы. Делимся основными результатами исследования.

«Мы занимаемся PR, и первое, что делаем — это анализируем все материалы от компании, которые видит целевая аудитория. Три основных компонента, которые видит ЦА в первую очередь в сфере B2B — это сайт и соцсети, коммерческое предложение и тот представитель компании, который взаимодействует с контрагентами. Поэтому мы решили обновить информацию о коммерческих предложениях и провели исследование» — рассказала основатель GarderPR Светлана Гардер.

Виды КП

1. Презентация. Миссия — выделиться среди конкурентов, использовав нестандартные форматы.
2. Сухой, но стильно оформленный документ. Миссия — вызвать эмоцию через минимализм и лаконичность.
3. Классическая структура: о компании, кейсы, отзывы, предложение, контакты. Миссия — рассказать историю и нативно внедрить продажу.

Как предприниматели изучают КП

Основная цель изучения КП – познакомиться с компанией и узнать расценки товаров/услуг. На изучение одного КП тратится не более трех минут. Участники опроса сообщили, что анализируют предложения от разных потенциальных партнеров скопом, поэтому необходимо выделяться среди конкурентов. КП должно быть составлено таким образом, чтобы передавать ценности, которые вы хотите донести, и соответствовать общей PR-стратегии.

При создании коммерческого предложения часто делают акцент исключительно на его коммерческой функции — продать товар или услугу. Однако исследование показало, что лишь небольшой процент людей совершает покупку сразу после просмотра КП. Большинство клиентов использует КП для знакомства с компанией: кто вы, какие услуги предлагаете, в чём ваши преимущества. После этого они предпочитают пообщаться с представителем компании, чтобы более детально обсудить сотрудничество.

Как выделиться: трендовые форматы

Согласно данным опроса, 70% компаний используют для создания КП анимацию, 65% — инфографику, 60% генерируют визуал с помощью ИИ.

1. Мультики

Формат мультфильма позволяет вызвать эмоции, проживая историю вместе с главным героем. Желательно создать такой нарратив, который даст клиенту возможность погрузиться в историю вашей компании и осознать её ключевые ценности. Этот формат помогает вызвать эмоциональную привязанность и ответить на вопросы клиента ещё до их возникновения.

2. ИИ

Главная эмоция здесь — любопытство. Использование ИИ в КП создаёт wow-эффект и подчёркивает новаторский подход вашей компании. Это идеальный вариант для тех, кто хочет выделиться за счёт использования современных технологий.

3. Инфографика

Подходит для представления сложных проектов, инноваций, инвестпроектов, когда нужно донести суть за 1-2 слайда. Дает возможность сложные вещи сделать простыми для восприятия.

Выводы

Помните, что у вас есть три минуты, чтобы заинтересовать потенциального клиента своим КП. Заложите в презентацию ценности, которые хотите донести и используйте трендовые форматы подачи информации, чтобы выделиться среди конкурентов.