Как выйти на маркетплейс в России. Кейс

2020 год стал переломным для многих предпринимателей. Владельцы туристических агентств, ресторанов, фитнес-центров и развлекательных комплексов ещё в феврале готовились к предстоящему сезону, а в марте были вынуждены закрыться на неопределённый срок.

В то же время для всех, кто занимается бизнесом, открылась новая возможность: спрос на онлайн-покупки моментально взлетел, маркетплейсы стали популярны как никогда. Вместе с их популярностью выросло и их количество. Российской аудитории доступно более 100 маркетплейсов. Крупнейшими из них являются: Wildberries, Ozon, Lamoda, Beru, Goods.ru, СДЭК.МАРКЕТ.

Для предпринимателей без опыта в торговле такие площадки очень привлекательны: они оказывают поддержку в продажах, организации хранения и логистики. Выход на маркетплейс – один из быстрых и простых способов переориентировать свой бизнес во время кризиса. Что стоит изучить перед тем, как подать заявку, и как выбрать подходящую площадку расскажет Ольга Черепанова – предприниматель, бизнес-консультант, владелица сети турагентств; во время коронавируса Ольга открыла два новых направления в бизнесе: продажа товаров через маркетплейс и агентство по подбору персонала.

В условиях кризиса, вызванного пандемией COVID-19, мой туристический бизнес стал нести ощутимые убытки. Мне подвернулась крупная оптовая сделка с медицинскими масками. Был покупатель, и был поставщик – завод в Китае, сделка должна была быть разовой. В ходе реализации нас подвела логистика, и доставка товара задержалась на 3 недели. Мы остались с партией товара, от которой уже отказался покупатель. В сложившейся ситуации я и моя команда приняли единственно верное решение – вывести товар на Wildberries. Нам пришлось всё делать в условиях сжатых сроков, многое узнавали в процессе, но предпринимателям, которые только планируют выход на площадку, я всё же советую провести подготовительную работу.

Существует ряд важных моментов, на которые стоит обратить внимание перед регистрацией на маркетплейсе в качестве продавца. 

1. Выбор товара для продажи

Мы товар не выбирали, зашли с тем, который был в наличии, но если вы начинаете работу с нуля, то выбор продукции будет иметь ключевое значение. 

На что обратить внимание при выборе товара: 

• Как много этого товара продается на площадке. Лучше всего выбирать товар, на который очевидно есть спрос. Как это понять? Если много поставщиков, много товаров в категории – то это товар высокого спроса. Иначе бы их не было так много. В категориях где меньше поставщиков – спрос ниже, а значит, и объёмы продаж там будут небольшие. 
• На маркетплейсах хорошо продается товар эконом и среднего сегмента. Поэтому лучше избегать работы с дорогими продуктами премиум-класса, отдавая предпочтение масс-маркету.
• Оцените, как быстро вы сможете закупить и получить продукцию от поставщика. Если будут перебои с поставками, ваши товары будут вылетать из продажи, и вы будете терять свои позиции. На каждой площадке есть свои алгоритмы работы, и крайне важно быстро поставлять товар, не давая ему исчезать с сайта. 
• 80% покупателей маркетплейсов женщины – то есть разумно продавать товары именно для них, либо те товары, которые покупают женщины для членов своей семьи. 
• Сезонные товары – крайне важно понимать сезонность и знать категории товаров, которые пользуются большим спросом в определенный период времени. Один из таких товаров – школьные принадлежности. Так, согласно исследованиям со второй половины июля 2020 года родители начали активно готовиться к началу нового школьного сезона, в связи с чем продажи ранцев выросли на 107%, спрос на тетради увеличился на 97%, на дневники – на 217%, на пеналы – на 117%. Зимой это могут быть товары для чистки и уборки снега, а также елочные игрушки и искусственные елки к Новому году. 

2. Комиссионные сборы

Важно их изучить сразу, для того, чтобы правильно посчитать наценку и заложить эту комиссию при ценообразовании. Разумеется, чем меньше комиссия, тем лучше. На некоторых площадках можно отдать более половины суммы сделки – от 40% до 70%, а на каких-то площадках комиссия составляет 0%.

Комиссии различаются в зависимости от вида товаров. На Ozon, например, политика комиссий выстроена следующим образом: 12%, но не менее 100 рублей. Это означает, что недорогой товар продавать невыгодно (либо необходимо закладывать эти 100 рублей в его себестоимость). Кроме того, вы платите за доставку товара до клиента и, в случае необходимости, за возврат товара обратно на склад (от 35 до 75 рублей в зависимости от размера товара). То есть, за небольшой и недорогой товар вы заплатите Ozon минимум 135 рублей. Если вы продаете гель для душа или недорогие аксессуары, необходимо учесть эти 135 рублей при формировании ценообразования.

3. Требования к партнерам

К сожалению, на некоторые маркетплейсы вас могут не взять, если не будут соблюдены обязательные условия площадки. Основные причины для отказа: незарегистрированная торговая марка, отсутствие разрешений от правообладателей товарного знака, не соответствующая организационно-правовая форма. Во избежание недоразумений внимательно изучите условия продажи и выберите подходящую для вас площадку. Для продажи определенных категорий товаров вам потребуется дополнительная сертификация. Узнайте заранее сколько это стоит, и сможете ли вы получить сертификат соответствия на свой товар. 

4. Ассортимент площадки

Я советую ознакомиться с позициями, которые имеются в каталоге маркетплейса. Если вы торгуете автомобильными запчастями, то продвижение через «Goods», например, — это выброшенные на ветер деньги. Вам скорее подойдет «Беру» или «CDEK.MARKET». Старайтесь ориентироваться на то, какие категории товаров продает маркетплейс. 

5. Хранение товаров

Вам необходимо четко понимать, какой товар вы будете продавать: будут ли это скоропортящиеся продукты, для которых нужны специальные условия хранения, или товары с длительным сроком годности. Исходя из финансовых расчетов, возможно, сначала придется отказаться от части ассортимента.

Говоря о хранении, крупные маркетплейсы, например Ozon, работают по двум схемам – FBO и FBS. Комиссии отличаются в зависимости от схемы работы. 

Модель FBS (fulfillment by Seller) работает так: вы размещаете свой товар на витрине Ozon, а хранение и упаковка продукции остается вашей задачей. После того, как позиция продана, её нужно передать сотрудникам маркетплейса для организации доставки. Основным плюсом FBS является возможность дроп-шиппинга, то есть продажи товаров, которых нет в наличии, они закупаются по факту поступивших заказов.

Если у вас нет собственных складских помещений, возможен другой вариант сотрудничества – FBO (fulfillment by Ozon), или продажа товаров со складов маркетплейса. Здесь тоже нет ничего сложного: все товары передаются на хранение в Ozon, где находятся до тех пор, пока их не купят. После оформления заказа на сайте сотрудники площадки сделают поставку
под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и привезут туда, куда нужно. Такой вариант более затратный, но вы экономите на аренде и обслуживании собственного склада, а также логистических услугах. Недостаток в том, что в случае отсутствия спроса ваш товар будет замораживаться на складах.

Работать можно по обеим схемам одновременно, в случае если вы торгуете разными категориями товаров.

6. Качественное изображение товара

Продаёт картинка, и с этим не поспоришь. Несмотря на то, что некоторые товары действительно востребованы, плохие и некачественные фото будут способствовать снижению спроса. А «продающие» фотографии, изображающие продукт так, чтобы покупатель мог рассмотреть каждую деталь, помогут продавцу реализовать больше товара.

Каждый маркетплейс определяет свои характеристики к изображениям представляемой продукции. Например, для Wildberries поставщик имеет возможность самостоятельно предоставить фотографии. Надо быть готовым, что система может забраковать их из-за низкого качества или присутствия нежелательных элементов. Для вашего удобства Wildberries готов и самостоятельно отснять товары по предварительному соглашению.

После того, как вы определились со всеми вышеуказанными пунктами, вам осталось лишь зарегистрироваться на площадке, подписать договор и выгрузить товары. Не пугайтесь, процесс регистрации довольно быстрый и простой. Как будто регистрируетесь в социальной сети, приносящей вам прибыль. После этого вам вышлют подтверждение о регистрации и доступ к личному кабинету. При соблюдении всех инструкций процесс выхода на маркетплейс займет не больше недели.

 Продавать на маркетплейсах не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Вы можете выбрать для сотрудничества одну или несколько площадок, наиболее подходящих вам. Не бойтесь отказываться от привычного бизнеса, если он пострадал от внешних обстоятельств, будьте активнее, подстраивайтесь под новые условия рынка и открывайте востребованные направления, тогда вы сможете легко пережить кризис.

Автор: Ольга Черепанова