Клиентский опыт – новый черный в маркетинге. Тренды, статистика и прогнозы, которые нельзя пропустить

Источник: New-retail.ru

Клиентский опыт (customer experience) быстро стал приоритетным направлением для компаний во всем мире. В 2020 году его влияние на бизнес только усилится. Почему же так много брендов начинают работать над клиентским опытом? Что происходит с организациями, которые его игнорируют?

Лояльность современного потребителя больше не привязана к цене и продукту. Для них важнее опыт. Если вы не сможете сделать его качественным, потеряете аудиторию.

Присутствие компании на множестве площадок затрудняет сохранение последовательности усилий. Чтобы омниканальный подход работал с пользой для бизнеса, необходимо менять процессы и технологии.

В этом обзоре вы найдете самые важные факты о клиентском опыте (или CX), которые помогут спланировать стратегию и извлечь максимум из самого перспективного направления в 2020 году.

Почему нужно инвестировать в клиентский опыт уже сегодня

Econsultancy и Adobe провели ежегодное исследование и опубликовали отчет Annual Digital Trends. В его рамках они попросили B2B компании назвать самую перспективную возможность для роста бизнеса в 2020 году.

Первое место занял клиентский опыт, обогнав контент-маркетинг, видеомаркетинг и соцсети.

Также The Temkin Group подсчитали, что компании, зарабатывающие в год $1 миллиард, смогут получить в среднем еще $700 миллионов за три года, если будут инвестировать в customer experience.

SaaS компании увеличат доход еще значительнее – на $1 миллиард.

Выходит, что за 36 месяцев инвестиции в CX потенциально могут удвоить доход.

Откуда же возьмутся все эти деньги? Из кошельков клиентов.

Качественный опыт мотивирует тратить больше. 86% потребителей готовы платить за хороший CX.

По данным исследования PWC чем дольше люди взаимодействуют с продуктом, тем больше они будут тратить.

Например, клиенты заплатят больше на 13% (до 18%) за премиум-сервис, если останутся довольны опытом взаимодействия с брендом.

CX также влияет на спонтанные траты – 49% людей совершают импульсивные покупки после персонализированного опыта.

Но даже все это не основная причина важности customer experience.

Согласно исследованию Walker к концу 2020 года опыт обгонит цену и продукт в списке ключевых отличительных черт бренда.

Эти цифры заставляют задуматься. Хотите улучшить опыт клиентов и удвоить прибыль? В этом поможет собранная ниже статистика.

Что такое клиентский опыт?

Клиентский опыт – это впечатление клиентов о взаимодействии с вашей компанией. Их восприятие влияет на поведение, воспоминания и ощущения, которые в конечном счете формируют лояльность.

Другими словами, если вы понравились потребителям и продолжаете им нравиться, они будут с вами долго и с большей вероятностью порекомендуют друзьям.

Вот почему для многих компаний так важно фокусироваться на CX.

Но чтобы понравиться клиентам, их нужно хорошо узнать, а полученные данные использовать для персонализации опыта на всех этапах путешествия.

Как улучшить клиентский опыт

Вот что можно сделать для улучшения клиентского опыта уже сегодня. Рассмотрим ведущие тренды.

1. Customer experience – новое поле боя

Никто не хочет работать с брендами, которые предлагают некачественный опыт.

Впечатления после общения с клиентской поддержкой значительно влияют на последующие решения о покупке.

Положительные впечатления создадут удовлетворенность, а негативные – заставят отказаться от сотрудничества.

Именно поэтому у 88% компаний в приоритете для контактных центров именно клиентский опыт.

И в этом есть смысл. Если человек решает покупать у бренда, ориентируясь на CX, то последний должен быть выдающимся.

Больше 2/3 организаций сегодня конкурируют только в сфере клиентского опыта. В 2010 году их было 36%.

Если хотите обеспечить своим клиентам положительный опыт, в него нужно инвестировать. 62% компаний планируют вкладывать бюджеты в это направление, чтобы удовлетворять меняющиеся нужды потребителей.

С чего начать?

По данным исследования Gartner компании, которые успешно реализуют CX проекты, концентрируются на сборе и анализе отзывов клиентов.

Для этого можно использовать опросы, веб-формы или программы Net Promoter Score (NPS). Вчитывайтесь в комментарии, предложения и мнения, чтобы понять, чего от вас ожидают потребители.

2. Важность мультиканального обслуживания возрастет

Компании взаимодействуют с клиентами на разных каналах: через веб-формы, чаты, соцсети и т.д.

При этом они ожидают получить единообразный опыт.

Вы предлагаете последовательную коммуникацию на всех точках соприкосновения онлайн и офлайн? Это непросто.

В качестве примера можно использовать IKEA.

Если вы зайдете в магазин бренда в любой точке мира, вас будет ждать единообразный опыт. IKEA много инвестирует в клиентский опыт, что окупается. Это один из самых любимых брендов в мире, ежегодный доход которого превысил $40 миллиардов.

Подобный пример вдохновляет многие компании вкладывать бюджеты в омниканальный опыт. PWC выяснили, что их число выросло с 20% до более чем 80%.

Также Adobe недавно узнали, что компании с качественными стратегиями построения омниканального опыта растут на 10% в год, средний чек увеличивается на 10%, а число продаж на 25%.

3. Мобильный опыт в приоритете

Из всех каналов самым важным для компаний будет мобильный опыт.

Причина очевидна – плохой мобильный опыт может нанести серьезный вред бренду.

Например, 57% клиентов не порекомендуют бизнес, если дизайн его сайта на мобильном оставляет желать лучшего. Неадаптированный ресурс перестанут посещать 50% пользователей, даже если им нравится компания.

По данным Stat Counter 52% всего интернет-трафика сегодня приходится на мобильные устройства, а популярность десктопа стабильно снижается.

Неудивительно, что 84% компаний, которые заботятся о своих клиентах, сегодня фокусируются на мобильном опыте.

К сожалению, не все компании успевают адаптироваться. 90% потребителей сообщают о некачественном опыте при обращении в службу поддержки через мобильные устройства.

Самые популярные жалобы касаются навигации, поиска и скорости загрузки.

Этот разрыв интересов нельзя игнорировать. Если клиенты испытывают проблемы при взаимодействии с сайтом, вы будете их терять.

4. Разочарование клиентов будет обходиться еще дороже

Согласно Esteban Kolsky 72% клиентов поделятся положительным опытом с 6 и более людьми. Если же покупатели недовольны, 13% из них расскажут о своих впечатлениях 15 и более пользователями.

Проблема в том, что большинство клиентов не признаются, что были разочарованы. Только 1 из 26 покупателей пожалуются. Остальные просто молча уйдут.

Для многих компаний отсутствие негативных отзывов – признак удовлетворенности. Как показывают исследования, это чаще всего не так.

Сегодня у потребителей высокие ожидания, и соответствовать им непросто. Даже если вы предлагаете отличный опыт в 9 из 10 случаев, это одно исключение может стать решающим.

PwC опросили 15 000 потребителей и выяснили, что 1 из 3 респондентов откажется от любимого бренда всего после одного негативного опыта. 92% прекратят отношения, если случаев будет два или три.

Что делает опыт плохим? Чаще всего отсутствие обратной связи.

Только немногие компании связываются с клиентами, чтобы узнать об их отношении к сотрудничеству.

5. Самообслуживание в приоритете

В 2020 году компании должны убедиться, что клиенты могут самостоятельно найти ответы на свои вопросы.

67% потребителей сегодня предпочитают самообслуживание общению с представителями бренда.

91% воспользуются онлайн базой знаний, если она будет доступна и поможет в решении проблемы.

Клиенты хотят сами находить ответы на свои вопросы. По прогнозам Gartner к 2030 году миллиарды запросов будут автоматически генерироваться ботами клиентов.

Уже сейчас компании активно осваивают искусственный интеллект, который поможет им справиться с такой нагрузкой.

В 2018 году 25% всех взаимодействий с клиентами были автоматизированы за счет применения AI и машинного обучения.

90% компаний планируют внедрить искусственный интеллект в ближайшие три года. Этот показатель вырастет до 40% к 2023 году.

9 из 10 компаний полагаются преимущественно на клиентский опыт. Бренды, которые сделают его последовательным и запоминающимся, выделятся на общем фоне и смогут значительно увеличить свою прибыль в 2020 году.

Автор: Ия Пфанштиль