Коммерсант: «Мы играем в другую игру» — Дмитрий Сергеев «AliExpress Россия» о гонке за «русским Amazon» и новых направлениях бизнеса

Два года назад на российском рынке появилось «AliExpress Россия» — совместное предприятие Alibaba Group и российских акционеров. Компания, прежде ассоциировавшаяся с покупками из Китая, вступила в борьбу за внутрироссийский рынок электронной коммерции. Зачем маркетплейс инвестирует в свои аналоги и почему не поддерживает Wildberries в споре с платежными системами, в интервью “Ъ” рассказал согендиректор «AliExpress Россия» Дмитрий Сергеев.

— Вы возглавили компанию два года назад. Что изменилось с этого момента?

— Тогда это был российский офис глобальной компании Alibaba Group, который сейчас стал полноценной российской компанией, в которой работает 1000 российских сотрудников в офисе, сотни человек в службе поддержки в Нижнем Новгороде, мы набираем сотни людей для работы на складах. Во всех направлениях мы очень сильно продвинулись в сторону локализации. То есть сейчас все решения принимаются здесь, в Москве, в этом офисе, и большую часть технологий мы контролируем отсюда.

Кроме того, Alibaba Group — один из акционеров. В «AliExpress Россия» есть и другие совладельцы — РФПИ, USM и VK (до 12 октября 2021 года Mail.Ru Group.— “Ъ”).

— Вы приходили в «AliExpress Россия» согендиректором, аналогичную должность занял и Лю Вэй. «Двоевластие» в компании сохраняется?

— Структуры, в которых существуют два CEO,— нормальное явление. Это вопрос разделения полномочий. Все, что связано с блоком трансграничной торговли, берет на себя Лю Вэй. Этим в принципе ни я, ни кто другой не может заниматься кроме человека из Китая, хорошо понимающего, как это работает. Я занимаюсь всем, что связано с локализацией процессов, продукта, технологий, продажами товаров из России, маркетингом для пользователей.

— Насколько сильно Alibaba влияет на стратегию российской структуры?

— Это важный акционер с долей в 48%, у компании три места в совете директоров из семи. Конечно, она влияет, как и любой крупный акционер в компании. Кроме того, у Alibaba уникальная компетенция — самое большое количество продавцов в Китае, поэтому мы сотрудничаем по этому направлению и будем продолжать это делать.

— Какая у вас доля локальных продавцов?

— На старте они составляли буквально несколько процентов от оборота, сейчас это больше трети. К концу первого квартала следующего календарного года мы хотим выйти на половину всех продаж из России.

— Недавно в VK говорили, что не исключают IPO «AliExpress Россия» в 2022 году. Известно ли вам о таких планах и участвуете ли в обсуждениях?

— Если планами называть конкретные даты и решения, то этого на сегодняшний день нет.

IPO — это же не цель, это может быть одним из методов финансирования роста. Для привлечения денег мы такой вариант не исключаем, но конкретных сроков нет.

— VK также анонсировала, что в четвертом квартале инвестирует $60 млн в «AliExpress Россия». Будут ли участвовать другие акционеры в этом раунде, и на что пойдут деньги?

— Это доля VK в раунде. Сам раунд, его размер мы пока не публиковали, потому что процесс не завершен, но участвуют и другие акционеры. VK же как публичная компания раскрыла сам факт участия.

— VK уже заплатила обещанные средства?

— Да. В определенном графике платят все акционеры, и когда это сделают все, раунд закроется. Мы об этом расскажем. Это произойдет в начале ноября. Привлекаем мы, как нам кажется, достаточно большие инвестиции, которые пойдут в развитие сервиса, локализацию, логистику.

— Аналитики инвестбанков оценивали весь объем средств, которые может привлечь компания от своих акционеров, в $400 млн. Это сопоставимая сумма?

— Сопоставимая.

— Два года назад акционеры компании договорились о создании финансово-платежного СП, через которое будут проходить все совершаемые на «AliExpress Россия» платежи. Но расчеты до сих пор идут через AliPay. Почему процесс затянулся?

— Во-первых, AliPay не собирает платежи, эквайринг у нас осуществляют российские финансовые организации. Крупнейшей из них является «ЮМани», бывший «Яндекс.Деньги». Речь шла и идет на самом деле не об СП, которое бы занялось именно платежами, главное — программа лояльности, финансовые услуги и для покупателя, и для продавцов. Рассрочки, «buy now, pay later». Пока процесс продолжается. Надеюсь, что в течение этого календарного года он завершится.

— Вы редко раскрываете финансовые показатели. Но аналитики писали, что компания находится на пороге выхода на безубыточность по трансграничному бизнесу. Прежде он всегда был убыточным?

— Здесь вопрос в том, что сегодня на российском рынке есть гигантская конкуренция четырех-пяти очень хорошо профинансированных игроков, которые делают примерно одно и то же. Они все имеют примерно одинаковый ассортимент, примерно одинаковые амбиции по логистике, все это достигается через гигантские инвестиции. И все они «строят русский Amazon». Мы, скорее, строим «русский Taobao», играем в другую игру, и поэтому от них от всех отличаемся.

— Чем, например?

— Одно из наших фундаментальных отличий — это как раз кросс-бордер, который, с одной стороны, дает огромный ассортимент — а это 160 млн товаров. Такой ассортимент в принципе не воспроизводим в локальном формате. А с другой — бизнес действительно иной с точки зрения финансового профиля. Продавцов очень много, они много лет на площадке, между ними огромная конкуренция, и все хотят продавать товары как можно больше. Это хорошо для покупателя, но при этом продавцы готовы платить площадке для того, чтобы выиграть эту конкуренцию за покупателя.

Кросс-бордер — действительно тот бизнес, который на грани того, чтобы стать прибыльным. Мы знаем, как это сделать. По планам это случится в следующем году. Это дает нам возможность оперировать с фундаментально другими финансовыми показателями, чем остальные игроки рынка, которые жгут огромные деньги, чему не видно конца и края.

— Как растут локальные продажи?

— По итогам полугодия нашего финансового года (апрель—сентябрь) мы раскрыли цифры: 133,3 млрд руб. общего оборота, 126% рост продаж товаров из России. В то же время количество заказов товаров от российских продавцов выросло в 5,5 раза.

— Вы только недавно начали активно инвестировать в фулфилмент. В сентябре этого года было объявлено об открытии первого склада. Введен ли он в эксплуатацию? Планируются ли новые объекты?

— Мы запустили свой склад, сейчас у нас около 55 тыс. кв. м в Подмосковье. Одновременно ищем площадки в четырех регионах. К середине следующего года выйдем примерно на 200 тыс. кв. м собственной инфраструктуры. Инвестиции прежде всего идут на запуск операций с этих складов, потому что в финансировании стройки есть партнеры — это девелоперы и банки. Мы несколько отстаем в фулфилменте, но сейчас будем это ликвидировать.

— В каких регионах вы смотрите площадки для складов?

— Санкт-Петербург, Казань, юг страны (это будет Ростов-на-Дону или Краснодар) и Екатеринбург.

— Сохраняете ли для продавцов субсидирование в части логистики?

— Мы делаем много разных программ для малого бизнеса. У нас есть нулевая комиссия на первые 100 заказов, субсидии на логистику. Это делается потому, что мы сейчас как раз пока только начали строить свой фулфилмент. Когда мы пользуемся партнерским фулфилментом, то частично компенсируем продавцу эти затраты. Но по мере появления своей инфраструктуры субсидии не потребуются за счет утилизации нашей сети.

— У «Яндекса» и Ozon появляются собственные логистические компании, которые начинают оказывать b2b-услуги. У вас такого направления нет?

— У нас есть партнеры из числа логистических компаний. И мы себя в роли чистого логиста точно не видим. Действительно, некоторые стараются увеличить будущую долю на рынке, предоставляя свои логистические мощности узкоспециализированным интернет-магазинам или офлайн-продавцам. Они, пользуясь этой инфраструктурой, в итоге становятся продавцом на маркетплейсе. У нас в этом смысле немного другой путь.

— Неожиданной была сделка с маркетплейсом KazanExpress, в котором вы получили 30%. Чем они вас привлекли?

— В случае с KazanExpress нам понравились ребята, основатели проекта, и понравилась модель.

— Они на вас вышли?

— Да, ребята из Казани, из Иннополиса. У их проекта очень интересная бизнес-модель, которая комплементарна для нас. Мы точно будем увеличивать свою долю до контрольной, причем уже в этом году. Они очень сильно растут и в оборотах, и в заказах, и в покрытии.

— В чем комплементарность для вас?

— Они запускались в самое раннее время под слоганом «AliExpress за один день». И научились дешевые товары с небольшим средним чеком очень эффективно доставлять, гарантированно на следующий день. Очень эффективная операционная модель и правильная работа с продавцами из малого бизнеса. Нам это очень комплементарно, потому что у нас есть огромный спрос именно на подобные товары, а у них — модель, как в регионах можно эффективно закрывать этот спрос предложением от малого бизнеса.

— Планируете еще сделки, инвестиции?

— Каких-то конкретных сделок прямо сейчас не планируем.

— Известно ли вам, что сейчас происходит с проектом создания бондовых складов в России. Заморожен ли он? Было бы вам интересно в этом участвовать?

— Я считаю, что это хороший и выгодный для всех проект. Он не для кого-то одного — этим смогут пользоваться все участники рынка. Главная цель бондовых складов состоит в том, чтобы предложить оптимальное, экономически интересное для иностранных продавцов решение, как привозить свой товар в Россию и продавать его «в белую».

Сейчас существует огромный серый рынок. Я думаю, все это понимают. И бондовые склады — альтернатива серому рынку. В этом случае государство получит гораздо больше за счет того, что даст абсолютно легальную, прозрачную, понятную и связанную с выплатами государству налогов и пошлин схему.

Кроме того, бондовые склады существуют прямо рядом с Россией, — в Казахстане, в Латвии. Если Россия не будет двигаться в эту сторону, то проиграет конкуренцию близлежащим государствам за эти потоки.

Поскольку это регуляторика, комментировать сроки принятия необходимых актов я не могу.

— Как строятся у вас отношения с Cainaio в России? Создается впечатление, что они несколько напряженные.

— Это одна из крупнейших логистических компаний в мире. У нее есть «дочка» в России, это один из наших партнеров. Сейчас они занимаются большим проектом по постаматам. Cainaio очень верит в такую модель, ставит тысячи штук по всей стране. А постаматы являются одним из наших вариантов по последней миле. Мы всех своих партнеров уважаем, поэтому никакого конфликта у нас нет и быть не может.

— Развивается ли ваш проект с «ВКонтакте» в сфере social commerce?

— Social commerce развивается во всем мире, но за пределами Китая пока все в стадии эксперимента. Это история, в которой нет очевидного пути. Наши продукты, модели отличаются от китайских, поэтому мы экспериментируем. Сейчас уже около 6% всего нашего оборота идет из социальных сетей, проектов VK — это и разного рода сообщества внутри соцсетей, блогеры, реферальные программы и т. д. Кажется, это довольно-таки приличный размер. Но мы, конечно, хотим, чтобы было больше, и с коллегами много тестируем.

— Что стало с брендом TMall, который вы развивали?

— Мы пришли к тому, что у нас есть основной бренд AliExpress, который является лидирующим с точки зрения знания аудитории, поэтому не стоит сильно путать своих покупателей разными концепциями. Мы фактически отказались от бренда TMall.

— В июне вы объявили о запуске экспорта товаров российских поставщиков в Европу. Есть ли первые результаты?

— Проект развивается неплохо, экспорт вырос в пять раз с момента запуска. Другое дело, что хорошо, конечно, называть такие цифры, когда они в абсолютных значениях небольшие. В случае с экспортом все зависит от самих продавцов, потому что речь идет о платформе AliExpress Global. То есть за иностранного покупателя параллельно борются и китайские, и европейские поставщики.

Если российские продавцы хотят в этом участвовать, то они должны пытаться выиграть эту конкуренцию. Ее нужно выиграть и уникальным продуктом, и участием в разных промо-активностях, и так далее. Есть огромное количество вещей, которые нужно делать и которым мы пытаемся научить наших российских продавцов.

Касательно категорий, у России есть огромный потенциал во всем, что связано с эко-френдли товарами. Условно, любого рода экокосметика с натуральными ингредиентами. На это сейчас есть огромный тренд в мире.

— «AliExpress Россия» внутри приложения развивает витрину доставки еды и продуктов «Есть!», куда добавляет предложения партнеров. Что дает вам эта витрина? Какие показатели у нее?

— Мы пытаемся научиться продавать на нашей платформе продукты питания. Сегодня «Есть!» работает в 50 городах. В каких-то городах есть один-два партнера, в каких-то их гораздо больше. Мы хотим ответить для самих себя на вопрос, есть ли у нас спрос на эту категорию, знаем ли мы, как его на нашей платформе найти и удовлетворить, потому что исторически это тема, далекая от наших корней.

Первые результаты неплохие, мы вышли стабильно на тысячи заказов в день. Это не очень много по сравнению с профильными игроками, но это достаточно приличный объем, на котором мы учимся.

— Недавно сообщалось, что «AliExpress Россия» проявляет интерес к онлайн-бизнесу Х5 Group, он как раз про еду и доставку. О чем договорились?

— Без комментариев.

— Как вы смотрите на крестовый поход Wildberries против платежных систем? Насколько это оправданно для рынка и не хотите ли присоединяться к флешмобу?

— Мы во флешмобах точно не участвуем. Мы не хотим ни нашему продавцу, ни нашему покупателю ничего навязывать. Мы хотим дать им максимальный выбор всех возможных вариантов и дальше соединить их друг с другом. Это наша философия. Поэтому если удобно продавцам или клиентам пользоваться какими-то платежными системами, то пусть ими пользуются.

Мне кажется, что любого рода идеи с навязыванием вредны. Сейчас есть инициатива по поводу предустановки приложений компаний рынка e-commerce на смартфонах, продаваемых в России. Это фундаментально неправильно, потому что изначально идея предустановки была в том, чтобы защитить российские компании в тех вертикалях и нишах, в которых они конкурируют с гораздо более мощными глобальными игроками — поиск, социальные сети, мессенджеры и прочее.

В российском e-commerce совершенно очевидно превалируют отечественные игроки, и почему кто-то из них должен получать такое нерыночное преимущество в виде предустановки?

Если такая задача у кого-то стоит, ее можно решить через коммерческие контракты с производителями устройства. В противном случае получается ничем не оправданная субсидия от государства.

Интервью взял Дмитрий Шестоперов