Не назойливо, а настойчиво: как продавать через нетворкинг

У нетворкинга есть много задач, в том числе — привлечение новых клиентов с целью дальнейшей продажи своих продуктов или услуг. Когда речь заходит о нетворкинге, многие сразу представляют себе деловое взаимодействие на мероприятиях. На самом деле, продавать через нетворкинг можно и онлайн. О том, как c помощью техник нетворкинга с легкостью найти клиентов и увеличить продажи на офлайн-мероприятиях и в интернете, Sostav рассказала Анна Агикова, бизнес-консультант в сфере продаж и маркетинга для экспертов и предпринимателей, ментор НИУ ВШЭ.

Стратегии продаж через нетворкинг в онлайн

Помимо специализированных онлайн-площадок и сервисов, широкие возможности для сотрудничества с потенциальными партнерами и клиентами дают брендам и экспертам социальные сети. Именно их в качестве места для нетворкинга, согласно результатам опроса, организованного Team Awards, используют 20,7% россиян. Однако распространенные инструменты привлечения новой аудитории — массовые рассылки, сообщения с просьбами подписаться в ответ и комментарии, созданные с помощью чат-ботов ИИ — устаревают и уже практически не эффективны, так как часто вызывают у получателя только раздражение.

Среди действенных способов создания деловых контактов с целью увеличения объемов продаж — вовлеченность в контент потенциальных клиентов. Нередко взаимодействие через регулярные ответы на stories и релевантные теме вопросы во время прямых эфиров приносит более высокий результат, чем рассылка в личные сообщения. Главное, чтобы в месседже, который вы направляете потенциальному партнеру или инфлюенсеру, были искренность, поддержка и неподдельный интерес.

В рамках этой стратегии особую значимость несет и качественный персонализированный комментинг. Если мнение в комментарии под постом у потенциального клиента представлено увлекательно, соответствует контексту и не содержит рекламы услуг, то оно с большой вероятностью получит много лайков. А такие комментарии обращают на себя внимание автора поста. Поэтому регулярное и качественное вовлечение в контент потенциального клиента имеет высокие перспективы делового сотрудничества.

Онлайн-нетворкинг открывает возможности не только для развития деловых связей с экспертами, но и для знакомства с их аудиторией. Эффективной стратегией может стать коллаборация с профессионалами, чьи услуги или продукция дополняют продукты нетворкера. К примеру, сотрудничество между PR-специалистом и маркетологом. Обмен рекомендациями, проведение совместных трансляций, взаимные гостевые выступления на каналах друг друга — все это способствует значительному увеличению объема продаж.

Офлайн-мероприятия: полезные рекомендации

Выбирайте правильное место для нетворкинга. Выбор подходящего мероприятия или площадки для эффективного делового общения играет ключевую роль в достижении бизнес-задач. Особенно, когда цель в настоящий момент — именно продажи, а не расширение круга знакомств. Важно, чтобы тематика и уровень мероприятия соответствовали вашему продукту и интересам целевой аудитории. О первом аспекте часто забывают, однако именно он должен определять начальный этап подбора релевантных мероприятий. Если совпадения интересов не произойдет, дальше светских бесед дело вряд ли продвинется. Найти подходящее мероприятие и выстроить стратегию нетворкинга для продаж помогут вопросы:

• Спикеры с какой экспертизой примут участие в мероприятии?
• Кто целевая аудитория мероприятия, совпадает ли она с моей?
• За решением каких «болей» придет на мероприятие аудитория?
• Как мой продукт/услуга дополнят экспертизу спикеров?
• Чем продукт/услуга могут быть полезны аудитории мероприятия?

Слушайте собеседника и делайте персональное предложение. Одна из распространенных ошибок в нетворкинге и продажах — отсутствие внимания к мыслям и потребностям собеседника. Участники мероприятий и деловых встреч, заинтересованные в продажах своих услуг или в продвижении компании, которую они представляют, нередко начинают диалог с саморекламы.

Однако исследования показывают, что в успешных переговорах с целью продаж потенциальный клиент говорил 57% времени, а специалист по продажам — 43% времени от общего времени диалога. Сегодня покупатели стремятся к естественным и доверительным отношениям с теми компаниями и экспертами, чьи продукты или услуги они приобретают. Им важно чувствовать, что их потребности понимают и с ними выстраивают взаимовыгодный диалог. А вот «агрессивный» маркетинг, основанный на прямых манипуляциях, часто вызывает скептицизм и отторжение. К тому же, заводя беседу с рассказа о продукте, мы рискуем не попасть в боли клиента, потому что ещё не знаем о его потребностях и интересах.

Коммуникацию следует начать не с собственной презентации, а со знакомства с интересами собеседника. Деликатно задайте ключевые вопросы, которые помогут лучше понять его цели и потребности, например:

• Сколько лет он уже в профессии?
• Как он попал на это мероприятие?
• Какова цель участия в мероприятии?
• Какие навыки он хотел бы усилить?

Такие вопросы в продажах называются «открытыми», на них нельзя ответить односложно — «да» или «нет». С помощью этой тактики вы произведете впечатление внимательного и вовлеченного собеседника. Далее визави скорее всего попросит вас рассказать о себе и вашей работе. И вы сделаете это, адаптировав рассказ и ваше предложение под конкретные потребности клиента. Такой порядок действий позволит создать персонализированное предложение, увеличивая шансы на успешное сотрудничество.

Вместо обычной визитки — лид-магнит

Сегодня предприниматели используют QR-коды в качестве альтернативы традиционным бумажным визиткам. Впрочем, последние также не теряют своей актуальности.

Однако все эти инструменты не всегда способствуют долговременному запоминанию экспертов среди их новых потенциальных клиентов. У собеседника за вечер может произойти около сотни полезных встреч и интересных диалогов, и даже самые яркие из них могут забыться через неделю.

В этом случае эффективным и необычным решением будет создание лид-магнита, бесплатного предложения, которое приносит пользу потенциальным клиентам. Например, это может быть электронная книга, чек-лист или купон. Чтобы получить материал, человек оставляет контактные данные в предварительно настроенной форме. Этот удобный в использовании инструмент повысит лояльность к вам со стороны потенциального клиента за счет положительного впечатления от бесплатного товара, а также инициирует первый контакт с вашим продуктом, выделяя вас и ваш бизнес на фоне других участников мероприятия.

Важно помнить, что определяющий фактор эффективности лид-магнита — его адресация к конкретным потребностям и проблемам целевой аудитории. И их понимание предполагает предварительный анализ целевой аудитории мероприятия на конгруэнтность вашему продукту. Подход позволит направить усилия туда, где они встретят востребованный отклик.

Не забывайте о правилах невербальной культуры коммуникации

Невербальное общение является важным инструментом при первом взаимодействии с клиентом при осуществлении продаж. К следующим невербальным сигналам мы нередко относимся как к формальным и часто забываем о них в процессе диалога. Однако они помогают произвести хорошее впечатление на собеседника и построить фундамент доверия к вам и продукту:

1. Улыбка. Искренняя улыбка увеличивает к вам доверие на 10%.
2. Тональность голоса. Избегайте монотонного звучания, старайтесь говорить уверенно и в меру выразительно.
3. Зрительный контакт. В разговоре с потенциальным клиентом ваш зрительный контакт должен суммарно длиться 7−10 секунд. По мнению исследователя Бена Декера, люди, которые избегают зрительного контакта с собеседником, часто подсознательно воспринимаются как ненадежные, менее компетентные и нервные.