Помогает блогерам запускать курсы и зарабатывает от 500 тысяч рублей в месяц: как устроена работа продюсера соцсетей

О запуске обучающих курсов, поиске клиентов и о том, почему «истории» в Instagram — лучший инструмент для продвижения, рассказал продюсер Алексей Голубев.

Я с партнёрами ищу эксперта или блогера, который хочет создать образовательный продукт. Это может быть что угодно: курс по инвестированию, обучение танцам, интенсив по похудению или марафон по SMM. И запускаем их в Instagram, TikTok, Telegram и YouTube.

Мы помогаем с созданием, продажами и «прогревом» аудитории, а клиент за это отдаёт нам часть выручки. Основная цель работы продюсера — максимизировать продажи продукта блогера.

Как пришёл в продюсирование

Я родился и вырос в Москве, закончил школу, в 2018 году поступил в МГУ на мехмат, бюджет. Не прошло и года, как я понял, что не хочу этим заниматься.

В феврале 2019 года случайно посмотрел несколько видео на YouTube о заработке на перепродаже вещей на Avito. В этот момент я понял, что бизнес — это не Microsoft построить, и можно начинать с чего-то простого. Решил, что надо попробовать.

С марта по май 2019 года изучал, чем могу заниматься. Дальше шла череда попыток:

• В мае начал с продажи гидроциклов на Avito. Не заработал ничего.
• Всё лето пытался перепродавать брусчатку в Самаре. Не заработал ничего.
• Пробовал торговать шубами из песца. Продал одну шубу, заработал 7000 рублей и негативный отзыв. Решил, что не хочу заниматься бизнесом, ради которого убивают животных, и бросил направление.
• Перепродавал пиротехнику вместе с другом. За три месяца получили 15 тысяч рублей чистой прибыли. Вложили всё в рекламу, которая не принесла результатов, так как я сам наугад настраивал кампании во «ВКонтакте». Не заработали ничего.

Летом я ушёл из МГУ и перепоступил в МГТУ им. Н. Э. Баумана на специальность «Инженерный бизнес и менеджмент». Это было единственное направление в Москве, что мне удалось найти, где можно было учиться хоть чему-то связанному с бизнесом, не сдавая дополнительных экзаменов.

В это же время я подрабатывал репетитором по математике. В декабре 2019 года решил подтянуть знания в маркетинге и пошёл на курс «Нетологии» «Интернет-маркетолог: от новичка до профи». Он стоил 40 тысяч рублей: я частично оплатил из своих накоплений, и частично помогли родители.

На одной бизнес-конференции в конце года я встретил девушку, она предложила мне вести социальные сети для её салона красоты. Я проработал около трёх месяцев: успел оформить профили в соцсетях, выстроить контент-стратегию, но эффективно настроить таргет мне не удалось. Получал за это 20 тысяч рублей в месяц. Затем началась пандемия, и меня уволили.

В то время я увидел в Instagram блогера, который рассказывал, что его курс купили больше 2000 человек. Умножил это число на средний чек, и у меня получилось около 30 млн рублей. В этот момент я решил, что тоже хочу столько зарабатывать.

Оказалось, блогер не самостоятельно продавал курс. Основную работу по запуску сделал другой человек — продюсер, и за это он взял часть выручки. Тогда я впервые узнал об этой профессии и решил попробовать себя в ней.

В апреле 2020 года записался на интенсив того продюсера. Обучение стоило 3500 рублей. На уроках мне дали базу по запуску курсов — этого было достаточно для старта.

Одновременно с этим я нашёл работу в команде, которая занималась продвижением онлайн-школ. Делал там только техническую работу за 20 тысяч рублей в месяц.

Так, к маю 2020 года я:

— Прошёл курс «Нетологии» по интернет-маркетингу и интенсив продюсера Instagram.

— Поработал в команде, занимающейся продвижением в соцсетях.

В этот момент я решил, что пора искать первых экспертов на продюсирование.

Первые клиенты

В одном из своих видео в TikTok молодые люди сказали, что занимаются SMM. Это было мимолётное упоминание, не связанное с основной темой их роликов. Я ухватился за эту информацию и стал им писать. Мне ответили спустя девять дней из-за моей настойчивости, и они стали моими первыми клиентами.

Это была пара специалистов в SMM. Девушка вела блог в Instagram с охватами примерно на 10–15 тысяч человек. В начале июля мы начали готовиться к курсу, стали больше рассказывать в «историях» об их работе и о том, как SMM изменил их жизнь.

21 июля 2020-го провели вебинар. Это был мой первый и поэтому очень непростой запуск. Презентацию к вебинару я доделал ночью, спать не ложился. Сайт закончил верстать прям по ходу вебинара.

Но в итоге всё прошло хорошо, и за пару часов после открытия продаж мы продали курс на почти 1 млн рублей. Всего выручили 2,4 млн рублей.

Скриншот о заказах спустя пару часов после начала продаж

Так я начал заниматься продюсированием. В 2020 году нашёл партнёров, и с тех пор мы работаем вчетвером.

Как всё это работает

Начало проекта

Иногда продюсеру приходится полностью создавать продукт, а блогер выступает только продающим лицом и экспертом. А иногда нужно просто помочь с методологией или проведением самого курса. Всегда по-разному.

Мы специализируемся на запусках курсов для блогеров, у которых по 3–5 млн подписчиков. Как правило, аудитория у них разношёрстная и мало кому доверяет. Сложно подобрать такие варианты продвижения, чтобы заинтересовать максимальное количество людей.

И у блогеров-миллиоников часто нет готового продукта, они приходят с запросом: «Я хочу заработать денег. Вот у меня 5 млн подписчиков, 300 тысяч охваты в “историях”». И тогда нужно придумать с нуля, что мы будем продавать, за сколько и как.

Хотя и с небольшими блогерами мы тоже работаем — даже с 1500 подписчиков можно продать продукт. Просто стратегии продажи, цена и позиционирование должны быть другие.

Есть два типа запусков:

• На холодную аудиторию. Так продают онлайн-школы, например. Они показывают рекламу и приводят пользователей на вебинар и посадочную страницу, где предлагают свой продукт.
• На тёплую. Когда есть блог с аудиторией и нужно придумать что-то, что её заинтересует. Мы специализируемся на таких запусках.

Что мы делаем

Первое, с чего начинаем новый проект, — анализ аудитории. Мы проводим его в три этапа.

• CustDev. Устраиваем 8–10 небольших интервью с подписчиками, примерно на 20 минут. Это помогает понять их потребности и «боли».
• Затем просим их в блоге заполнить анкеты, проверяем и оцениваем, что им можно предложить.
• С помощью опросов в «историях» узнаём, сколько людей действительно могут интересоваться покупкой.

Если работаем с экспертом с осознанной аудиторией, которой планируем продавать продукт с высоким чеком, CustDev меняем на глубинное интервью. Оно идёт в два-три раза дольше, чем CustDev, и за это время мы лучше анализируем аудиторию.

После этого решаем, что мы можем создать, смотрим предложения других блогеров: изучаем варианты на рынке, их стоимость и методы продвижения.

Следом нужно:

• Понять, как конкретный человек может заинтересовать покупателя.
• Раскрыть экспертность блогера — показать, что он действительно разбирается в том, что продаёт.

Пишем тексты для страниц и соцсетей

После анализа мы выстраиваем стратегию, что будет происходить в аккаунте блогера ближайший месяц — составляем план публикаций и «историй». А затем приступаем к активной стадии работы.

«Прогрев» аудитории

За три-четыре недели делаем «прогрев» — доносим до аудитории, почему стоит поверить блогеру и купить продукт, который он предложит позже. Основной инструмент — «истории» в Instagram.

Моя любимая площадка — Instagram, так как в ней примерно одни и те же люди будут смотреть «истории» в течение месяца. Человек каждый день смотрит их 10–15 раз. Пусть мельком, пусть сразу смахивает, но всё равно какую-то фразу прочитал, и смыслы заложились.

Если всё сделано правильно, после этого пользователи будут готовы купить то, что им предложат. Запуск — это доведение человека до целевого действия через цепочку последовательных ментальных касаний, и «истории» в Instagram очень хорошо с этим помогают.

В течение месяца из состояния «у меня нет проблемы» человек переходит в состояние «проблема есть и её нужно как-то решать». В этот момент мы предлагаем решение, и он думает, купить или нет.

Другие социальные сети не столь эффективны. Например, в TikTok у блогера есть минута, в которую практически невозможно уместить все смыслы. Можно снять несколько роликов, но они могут набрать разное количество просмотров, их порядок может меняться.

Если человек посмотрит два-три ролика в неизвестном порядке, до него не удастся донести все смыслы, что были заложены, скажем, в пяти. Он не «прогрет», у него нет мотивации покупать курс.

И публикации в Instagram не сопоставимы по эффекту с «историями», так как количество просмотров на них тоже не гарантировано. Мы помогаем и со съёмками.

В небольших проектах пишем план, отправляем каждое утро эксперту, получаем от него готовые ролики и говорим, достаточно ли хорошо получилось или лучше переснять, а затем публикуем в соцсетях. Встречаться с блогером для съёмок не приходится.

Но когда делаем запуск для человека с миллионами подписчиков и охватами «историй» в несколько сотен тысяч человек, работаем лично. Например, весь май я делал непростой запуск, практически каждый день встречался с блогером в его загородном доме либо в Москве.

Мы говорили блогеру, что нужно встретиться на час в любом удобном ему месте, и я приезжал и снимал. Это существенно экономит время, так как сразу видно, удачно получилось или нет, и нам не нужно дополнительно согласовывать и пересылать неудачные дубли. А время имеет значение — если ты снимаешь 20 «историй», все они должны быть более-менее равномерно распределены в течение дня.

Наш максимум — 45 «историй» в Instagram в день. Мы сами прописывали сценарий для них, они все нужны были нам для продаж, но «чистого прогрева» там было максимум 5%.

Человек переезжал из одного города в другой, и подписчикам было интересно за ним следить. Большая часть видео рассказывала про жизнь, про то, как он справляется с препятствиями за день, едет и собирается.

Эти ролики тоже были «прогревающими». Мы начали работать с охватами в 300 тысяч, а конкретно в тот день они были больше 500 тысяч. И в этот момент он рассказал о запуске продаж своего продукта по маркетингу в Instagram.

Перед запуском продаж мы часто выпускаем бесплатный вебинар или короткий марафон, где анонсируем запуск основного продукта и даём возможность его купить. Хотя иногда это не нужно — продажи можно открывать сразу после «прогрева», отправив человека на сайт по ссылке в «историях».

Можно продавать даже без сайта. Для этого мы создаём анкету в «Google Формах», куда привлекаем люди. Говорим, что будет вот такой продукт, всего десять мест, если хотите, заполняйте форму предварительной записи.

После этого эксперт лично звонит человеку, что очень сильно повышает конверсию. Даже хороший отдел продаж не может продать столь же эффективно, как сам блогер. За 15–20 минут разговора можно договориться о сделке на 30–150 тысяч рублей. Дальше клиенту остаётся только перечислить деньги на банковский счёт.

Во всех проектах продюсер также принимает платежи, закрывает юридические вопросы. Если эксперту нужна помощь — ещё и помогает с проведением курса, а иногда и сам полностью организовывает все процессы.

Поиск клиентов

Обычно они находят нас сами. Здесь отлично работает сарафанное радио. Порой и мы пишем блогерам или их менеджерам и предлагаем сотрудничать.

Отвечают, конечно, не все: ещё год назад можно было написать десяти людям и получить два ответа, в 2021-м из ста может никто не ответить. Конкуренция на рынке стала выше, крупным блогерам постоянно приходят такие предложения, и большинство их просто игнорирует.

Мы не можем разглашать имена клиентов — вместе с договором подписываем NDA. Но на встречах с новыми заказчиками у нас есть возможность приватно показать кейсы.

С некоторыми экспертами мы работаем долго, ведём их аккаунты с нуля подписчиков, планируя набрать аудиторию и сделать крупный запуск курса через 6–12 месяцев.

Многие блогеры остаются с нами на несколько запусков: они редко меняют продюсера, если зарабатывают. Хотя ещё важны личные отношения и то, насколько приятно работать вместе конкретным людям.

Какие бывают продукты

В 2017–2018 годах блогеры часто запускали чек-листы и гайды — на любые темы: уход за волосами, косметика, правильное питание и другие. Они стоили 200–990 рублей. Это работало, но в 2021-м такую схему используют редко.

Мы занимались этим всего один раз. Не скажу, что это был удачный проект. Не провалили, денег заработали, но мало: выручка была около 300 тысяч рублей.

Мы используем в основном следующие схемы:

• Курс с низким чеком. У большинства людей в России не очень много свободных денег. Поэтому с чеком 3000–7000 рублей мы продаём массовые продукты у блогеров с большой аудиторией. При работе с миллиониками это максимизирует прибыль. Но такая схема жизнеспособна только для людей с большими охватами.
• Наставничество. Стоит от 30 тысяч рублей. Когда блогер не только даёт готовый продукт, но и обучает. Главный минус такого варианта — ограниченное количество мест, так как требуется личная работа с клиентом после покупки, поэтому чек высокий. Этот способ хорошо подходит экспертам с небольшой аудиторией.
• Полноценный онлайн-курс с несколькими тарифами: самый дешёвый — 15–25 тысяч рублей, второй — в два-три раза больше. Чаще всего эксперты делают онлайн-курс. Если у блогера большая аудитория, наставничество будет менее выгодно, так как количество желающих попасть на программу намного больше, чем эксперт может обучить. Но при этом можно сделать тарифную линейку, в которую будет включён пакет с высоким чеком — около 100 тысяч рублей.

Юридические вопросы

Мы работаем вчетвером, и каждый из нас оформлен как индивидуальный предприниматель. Мы все — полноправные партнёры, делим зоны ответственности друг с другом.

Но какие-то задачи делаем вместе, например разрабатываем сценарии, организуем процессы. Совместная работа минимизирует риски, так как каждый из нас готов подхватить задачи другого.

Наши ИП работают по УСН. Но мы помогаем оформлять блогерам, с которыми работаем, патент на образовательные услуги. Он стоит примерно 15 тысяч рублей в год. Платежи принимает ИП блогера, а по завершению продаж он перечисляет нам нашу долю. Так что нам остаётся отдавать государству 6% налога только со своей выручки, 1% дополнительных страховых взносов и около 40 тысяч фиксированных. А блогеру — только страховые взносы.

Расходы на работу по проекту

В нашей работе нет регулярных расходов. В этом преимущество: нет работы — ничего не надо платить. Расходы на проекты разнятся, можно выделить следующие:

• На составление договора с блогером и юридическое сопровождение — от 3000 до 30 тысяч рублей. Зависит от сложности работы.
• Техническая работа — расходы могут быть больше или меньше в каждом случае, но всё под ключ обойдётся примерно в 80 тысяч рублей. Сюда входят дизайн и разработка сайта, презентации и графики для Telegram-канала, подключение сервисов для оплаты через интернет, настройка системы для проведения курса и другие мелочи. У нас есть технический специалист на аутсорсе, с которым мы постоянно работаем.
• Дополнительные сервисы — 10–30 тысяч рублей. Сюда входят платформа для проведения курса или вебинара, отправка SMS, дозвон на номер и другие.

Если создание и проведение самого продукта — на нас, придётся оплатить работу:

• Методолога, с которым мы регулярно работаем.
• Кураторов на курсе после продажи. Чем больше учеников, тем больше кураторов.

Часто работа с блогерами-миллионниками требует дополнительных затрат. Вертолёты мы, конечно, не разбиваем, но аудитория хочет увидеть что-то красивое в «историях», что привлекает внимание. Мы снимаем на видео квартиры и отели, можем полететь в командировку вслед за блогером.

Мой партнёр приезжал к блогеру в Сочи и в Абхазию для съёмок на несколько дней или даже недель. На одном из таких запусков мы потратили 1 млн рублей.

Также большая статья расходов — рестораны и кафе. Работа, встречи и обсуждения с блогерами проходят именно там, так как это всем удобнее и в офисе нет смысла.

Отдельно оплачиваем работу отдела продаж. Сотрудники обзванивают людей, которые были на бесплатной части продукта, но не пошли дальше. Им мы платим от 5 до 15% от продажи.

Но всё зависит от проекта и ожидаемой выручки. Теоретически можно обойтись минимумом, даже бесплатно: вместо сайта сделать «Google Форму» или страницу в Notion, обзвонить тех, кто оставил свои контакты, и дать реквизиты для оплаты.

Доходы

Обычно мы с партнёрами заключаем договор с блогерами, в котором указано, что мы получаем 50% выручки с продаж конкретного продукта. После вычитаем из общей выручки расходы, а нашу прибыль делим в равных долях на четверых.

Блогер ничего не платит при заключении договора, деньги мы получаем уже по факту продаж. Есть продюсеры, которые учат сначала брать фиксированную оплату и работать за процент. Но я считаю, что без фиксированной оплаты мотивация заработать больше гораздо выше.

С каждого проекта выхлоп разный. Он сильно зависит от личности блогера, темы и охватов профиля. Могу привести несколько примеров.

• Я запустил собственный продукт — наставничество в сфере продюсирования. На момент запуска у меня была примерно 1000 подписчиков в Instagram, охваты в «историях» около 300 человек. Всего я продал 14 мест по 30 тысяч и 60 тысяч рублей, заработал 500 тысяч рублей.

• К нам обратился трейдер с готовым курсом. У него был блог в Instagram с 1300 подписчиками и охватами «историй» в 400 человек, а также YouTube-канал, где каждое видео просматривало около 1000 пользователей. Выручка составила 1,6 млн рублей.
• Был случай, когда работали с блогером, который продавал курс по твёрку. По его словам, он заработал на этом 300 тысяч рублей. У аккаунта большая аудитория: около 3,5 млн подписчиков и охваты в 300 тысяч человек. После переговоров мы решили создать совсем другой продукт. Представили в блоге эксперта по SMM, с которым позже и сделали совместный курс. Суммарная выручка составила 10,4 млн.
• Рекордный для нас с партнёрами запуск — онлайн-курс по трейдингу. К нам обратился инвестор-трейдер с блогом в Instagram, в котором на тот момент было больше 100 тысяч подписчиков, а охваты в «историях» — около 15 тысяч. Мы уже делали с ним два запуска на 9 млн и 21 млн рублей, а в июне поставили рекорд — выручили за месяц 30 млн.

У меня нет конкретной зарплаты, но после всех налогов я получаю от 500 тысяч до нескольких миллионов рублей в месяц.