Лидер Российского рынка медиаизмерений
blank
blank

PR-кейс: как стартапу попасть в “Ведомости” или история приложения для покупок без персонала

PR-кейс: как стартапу попасть в "Ведомости" или история приложения для покупок без персонала

Почти год PR был единственным способом продвижения стартапа Briskly, который развивает приложение для оплаты без кассира. Директор по маркетингу Вероника Климова рассказывает, как попасть в «Ведомости» и почему вы должны быть первым, кто расскажет вашу историю.

Briskly — стартап, который с конца 2018 года делает приложение для покупок без персонала B-Pay. С помощью него покупатели сканируют штрих-коды товаров и оплачивают их прямо в смартфоне. Приложение уже работает в «Азбуке Вкуса» и других магазинах, а также АЗС, кафе и даже в умных микромаркетах. К апрелю 2020 года мы подключили уже 11 тысяч торговых точек по всей России, а приложение скачали 50 тысяч пользователей. Кроме того, мы разрабатываем железные решения для автономной работы магазинов, умных холодильников и кафе.

Аудитория продукта

Приложением пользуются покупатели-инноваторы. В их телефоне с большой вероятностью вы найдёте каршеринг, заказ еды и много интересных продуктов. Но чтобы у них был выбор, мы должны регулярно добавлять новые торговые точки. Можно сказать, у нас два типа аудитории:

  • b2b — предприниматели, сетевые ритейлеры, владельцы магазинов и кафе, которые хотят использовать нашу технологию в своем бизнесе, чтобы сократить расходы на персонал и улучшить сервис;
  • b2c — люди, которые скачивают и используют приложение B-Pay.

Для каждой из этих аудиторий мы разрабатываем отдельную стратегию продвижения, но пока акцент идет на ритейлеров: чем больше магазинов и организаций подключатся к нашей системе, тем удобнее будет пользователям искать поблизости торговые точки, которые позволяют покупать без очередей.

Наша цель — создать экосистему, в которой магазины разгружают персонал от избытка работы и имеют дополнительный канал продаж, а покупатели — используют приложение B-Pay для экономии своего времени.

Как рассказать о себе рынку и будущим клиентам

С одной стороны, для привлечения b2b-клиентов мы подключили стандартные инструменты интернет-маркетинга — контекст и таргет.

Однако ничто не даёт такого результата на старте, как PR — он имеет гораздо более широкие охваты и прогревает всю воронку заинтересованных ритейлеров, которые видели наше объявление в поиске. Публикации повышают доверие, что очень важно для стартапа.

Поэтому мы развиваем направления, связанные с контент-маркетингом и PR.

Что делаем в рамках PR:

  • работаем с журналистами отраслевых СМИ и вместе выпускаем новости, статьи и кейсы о том, как эффективно использовать продукт;
  • создали обучающий портал для ритейлеров с базой статей, что делать после подключения к приложению. Ссылки на эти статьи даём в серии рассылок. Это снижает нагрузку на менеджеров по продажам;
  • участвуем в выставках и планируем собрать свою конференцию.

С какими СМИ сотрудничаем

Попасть в топовые СМИ, такие как «Ведомости», «Коммерсантъ», «РБК», The Village, если вы никому не известный стартап, без захода в коммерческий отдел довольно сложно. Именно поэтому эти издания считаются журналистикой высшего пилотажа, они публикуют проверенные факты о компаниях, которые известны большому количеству людей. Для публикации должен совпасть ряд критериев:

  • вы попадаете в информационную повестку;
  • ваша новость важна социально или экономически для большого количества людей;
  • у вас фигурируют серьёзные цифры, известные фамилии или бренды (и самое главное — они могут это подтвердить);
  • желательно, чтобы это был эксклюзив.

Одним словом, спросите себя: почему людям важно об этом знать?

Поскольку у стартапа мало ресурсов, рекомендуем выбрать стратегию, где вы не создаёте много информационного шума, а делаете заявления «редко, но метко». Для меня это долго была рассылка пресс-релиза не чаще, чем раз в месяц. А раз у вас один шанс в месяц быть опубликованным, нужно четко определить те издания, которые получат новость. Как правило, это 2-3 лучших издания вашей отрасли, вы их точно знаете.

По такому же принципу я отбираю СМИ, для которых мы упаковываем кейсы и пишем статьи. Для нас в приоритете:

  • Деловые СМИ — от Forbes и «Ведомостей». Их читают предприниматели и инвесторы, которых может зацепить наш продукт. После упоминания в таких изданиях доверие покупателей стремительно возрастает.
  • СМИ об IT и стартапах. Это VC, Rusbase и их аналоги. Если вас нет на этих площадках, то никто не узнает, что вы стартап.
  • Отраслевые СМИ — конкретно для Briskly это любые площадки, связанные с ритейлом (например, Retail.ru и Retailer.ru), с ними мы держим плотный контакт.
  • Развлекательные и новостные издания для широкой аудитории — ресурсы по типу The Village, Meduza и другие опубликуют вас, если ваш проект социально значим и напрямую влияет на жизнь людей.

Запаситесь терпением. Когда вы продвигаете компанию с нуля, медиавес у неё появится не раньше, чем через 6 месяцев.

Как работать с журналистами и выпускать публикации

Отраслевые издания

В нашей отрасли, если вас нет на Retail.ru и Retailer.ru, считайте, что вас не существует. Мы сообщаем в эти два издания обо всех значимых проектах, которые происходят в компании. Сначала присылаем им новость, уточняем факты, получаем обратную связь, а дальше — распространяем везде.

Начать контакт с таким изданием лучше с кейса о себе. Чтобы в последующих новостях можно было поставить на вас ссылку с предысторией проекта.

Наш путь на Retail.ru начался со статьи «Как российский стартап Briskly запускает магазины без персонала».

blank

С этой же статьи мы впервые попали «в народ» через «Яндекс.Дзен». У нас стояла utm-метка на сайт компании (ставить метки обязательно всегда, если редакция не против). В итоге, суммарно со статьи было более десяти тысяч переходов, и она принесла нам два крупных контракта с ритейлерами и более 200 обращений по продукту «микромаркеты». Так что Дзен работает, но если вы заходите сразу с крупной площадки.

Для издания Retailer.ru мы подготовили материал по концептуально другой теме. Здесь акцент сделали на продукт «умные холодильники», тогда он только начинал свой путь на рынке.

Также мы работаем с отраслевыми изданиями через сервис журналистских запросов Pressfeed. Это специальная платформа, где журналисты из более чем пяти тысяч редакций оставляют запросы с темой будущей публикации и ищут экспертов, которые готовы поучаствовать в статье. Эксперту (или пиарщику компании) нужно ответить по теме и его мнение попадёт в материал. Через Pressfeed делать публикации можно бесплатно, но на базовом тарифе действует много ограничений, поэтому мы предпочитаем покупать тариф «Компания» (цена — около 107 тысяч рублей за год). На продвинутом тарифе можно отвечать на неограниченное количество запросов, общаться с журналистами в чатах, формировать список Контактов, отправлять пресс-релизы.

К слову, на старте лучший способ массово познакомиться с журналистами — зайти к ним через чат или запросы на Pressfeed. В комментарии к запросу можно предлагать свои темы. Например, на сервисе мы познакомились с изданием Shopolog — это еще одна площадка о российской торговле.

blank

Запрос от издания Shopolog

СEO компании рассказал о внедрении нашей программы в магазинах «Азбука Вкуса».

blank

Фрагмент статьи на Shopolog

Кстати, Retail.ru и Retailer.ru можно тоже сотрудничать через Pressfeed — редакции постоянно оставляют там запросы с поиском экспертов. В идеале сформировать специальную подписку на конкретные медиа, чтобы точно не пропустить ни один запрос от них. Как только журналист выложит запрос, вам на почту придет сообщение с уведомлением.

blank

Пример подписки на СМИ

Деловые издания

Маст-хэв для компаний, которые работают на b2b-рынке — это публикации в деловых СМИ. Так, «Секрет фирмы» делали про нас большой материал. Мы связались с редакцией напрямую, объяснили, чем интересен проект, и в итоге создали текст.

blank

Статья в «Секрете фирмы»

Когда супермаркет «Азбука Вкуса» анонсировали, что они тестируют наше приложение для оплаты продуктов без кассира B-Pay, то этот инфоповод вызвал резонанс в медиа. Мы даже дали комментарий для «Ведомостей»:

blank

Материал в «Ведомостях»

После «Ведомостей» эту новость подхватили все — The Village, «Коммерсантъ», ICT Moscow, Retailer, Tinkoff и другие издания.

Все эти же издания есть и на Pressfeed, и с ними можно коммуницировать на платформе. Кроме того, пресс-релизы с важными новостями компании тоже можно рассылать через сервис. Новый релиз увидят все 10 000 журналистов, зарегистрированных на Pressfeed.

blank

Раздел с релизами

Вообще, если стартап создает действительно уникальный и нужный рынку продукт, то порой он продвигает себя сам, а пиарщик только помогает распространить информацию по СМИ. За 2019 год мы сделали более 200 публикаций. Это помогло нам получить прочную ассоциацию: «Briskly — про инновации в ритейле». Нас зовут буквально на каждый форум, эфир, конкурс, а также в акселераторы по теме новых технологий для магазинов.

Эффективность пиара для стартапа

Связь PR с продажами принято считать опосредованной. Мой KPI как директора по маркетингу — рост абсолютно всех показателей компании и количества активных пользователей. Рост должен сохраняться в объёме +40% каждый месяц. Ещё мне приходится следить за кучей показателей — вплоть до цены установки приложения.

Но я вижу явные всплески метрик: интерес к компании и продукту со стороны ЦА повышается после каждой удачной статьи, это невозможно не заметить: идёт рост трафика на сайт, по количеству лидов и установок.

С помощью историй в СМИ мы можем объяснить, почему за такой технологией будущее, как она может улучшить клиентский опыт. Когда же клиент приходит к нам и говорит нашим языком, с теми определениями, которые мы использовали в СМИ, становится понятно, что наши мысли доходят до аудитории.

Технология покупок без кассира относительно новая — кто-то в нее не верит, кто-то не понимает, как все происходит. Наша задача — буквально пробить стену непонимания новых технологий.

Подписывайтесь на канал «Exlibris» в Telegram, чтобы первыми узнавать о главных новостях в рекламе, маркетинге и PR.

Обсудить проект
Интересующий вид услуг
Ваше имя
Ваша компания
Телефон
Нажимая на кнопку "Отправить запрос", я соглашаюсь на обработку своих персональных данных
Заказать обратный звонок