Социальное доказательство в диджитале: 5 советов
Несмотря на выросший иммунитет аудитории к маркетинговым «трюкам», одна из особенностей продолжает надежно работать. Речь о так называемом «стадном инстинкте» — стремлении ориентироваться на мнение других людей, повторять их поведение и заимствовать их образ жизни.
Более серьезное название этого феномена — социальное доказательство. Давайте разберемся, что это такое, как действует и чем может быть полезно для вашего бизнеса.
Что такое социальное доказательство: почему люди повторяют друг за другом
Социальное доказательство действует в ситуации, когда конкретный человек не знает, как ему поступить. Испытывая замешательство, он смотрит на других людей вокруг: что они делают и куда идут, как реагируют на ситуацию.
Корни этого механизма, конечно, идут из далеких времен, когда человечеству приходилось бороться за сохранение вида и собственное выживание. В экстренной обстановке, например, вожак мог командовать племенем, избавляя его от опасности. И большинство следовало за ним без особого сопротивления. С тех пор мы подсознательно считаем, что если кто-то делает что-то в то время, как мы бездействуем и испытываем неуверенность, то он лучше знает «как правильно».
А теперь пример из наших дней: представьте, что вы оказались в незнакомом городе и очень проголодались. На выбор два кафе — в одном много посетителей, даже есть небольшая очередь на входе, а в другой всего два человека пристроились за столиком в углу. Наверняка вы пойдете в первое, думая: «Место пользуется популярностью, значит, здесь хорошо кормят и обслуживают». Чаще всего не происходит даже этой рефлексии, человек просто на автомате следует в более одобряемое «толпой» заведение.
Социальное доказательство в интернет-маркетинге: статистика
- 61% покупателей изучают отзывы на товар или услугу, решая, какой отдать предпочтение
- Около 70% клиентов перед покупкой смотрят на отзывы и рейтинг уже выбранного по каким-то причинам товара
- 91% покупателей в возрасте 18-34 лет доверяют отзывам в интернете так же, как рекомендациям близких людей
- 82% опрошенных в США покупателей руководствуются советами друзей и близких перед приобретением товара или услуги
- 63% покупателей сообщили, что скорее купят что-то на сайте, где есть отзывы и рейтинг товаров
Как использовать социальное доказательство: 5 советов
1. Собирайте реальные положительные отзывы.
Самый первый и вроде бы очевидный совет, которым многие пренебрегают. Часто компаниям кажется, что можно либо оставить все как есть, либо закупить много фейковых мнений где-нибудь на биржах. Оба варианта плохи.
Не пытайтесь обмануть своих клиентов, в какой-то момент они вас раскусят и доверие упадет. Социальное доказательство сработает в обратную сторону — уж если вам приходится платить деньги, чтобы заполучить положительный фидбек — насколько же низкого качества ваш продукт! А вдруг все, что вы пишете на сайте — вообще вранье и вы мошенник?! В мозгу клиента срабатывает сигнал тревоги.
Если же вы будете просто пассивно ждать, пока клиенты напишут что-то хорошее — ожидание может затянуться и принести негатив. Люди охотнее пишут о неприятном опыте, чем о положительном. Поэтому ваша статистика может быстро испортиться.
Кстати, отзывы нужны еще и для того, чтобы люди видели, что ваш бизнес реален, и перед ними не мошенники.
Есть верные способы, которые помогут простимулировать клиентов. Можно начать с простой просьбы: после покупки пришлите клиенту письмо или смс с призывом написать отзыв о товаре. Будет просто отлично, если покупатель сделает фото товара после покупки и в использовании — это вызовет доверие и подтолкнет новых клиентов к приобретению.
Если вы видите, что люди неохотно делятся отзывами — пообещайте бонус к следующей покупке или какой-то сувенир. Не скупитесь — это важный элемент маркетинга, который себя окупит.
2. Покажите экспертность: приглашенные специалисты и контент-маркетинг
Докажите аудитории, что вы разбираетесь в своем деле. Пишите полезные и интересные статьи про свою нишу, снимайте видео с лайфхаками, делитесь рецептами, которые помогут сделать жизнь клиента лучше.
Можно звать популярных экспертов, брать у них интервью или договариваться о сотрудничестве другими способами. Тот факт, что признанный многими специалист связан с вашим брендом, уже является социальным доказательством.
Также популярность блога, количество лайков и репостов может показывать вашу востребованность среди людей, привлекая новых посетителей. Только не накручивайте эти показатели — если поймаетесь на обмане, отвоевать доверие обратно будет трудно.
3. Используйте мощь инфлюенс-маркетинга — сотрудничайте с блогерами
Востребованность инфлюенсеров как нельзя лучше показывает, насколько большую роль социальное доказательство играет в выборе продукта.
Вы можете заказать у блогера прямую рекламу или же договориться с ним о сотрудничестве в формате нативной рекламы — продвижения через полезный и релевантный его странице контент.
Большинство пользователей принимает решение о покупке и выборе между разными предложениями, изучая отзывы. Поэтому можно заказать обзор своего продукта ( за деньги или в обмен на бесплатный товар). Идеально, если контент будет сопровождаться видео и фото — клиенты очень хотят посмотреть на товар «вживую», не веря в глянцевые картинки из каталога.
4. Показывайте цифры и активность на сайте
Один из приемов, который помогает использовать силу социального доказательства: показать, сколько человек сейчас на сайте и какие действия они совершают. Например, сервис бронирования отелей сообщает о том, сколько раз за сутки выбрали конкретное предложение.
Также здесь показано количество отзывов, общая оценка и есть специальная пометка «пользуется спросом».
Использовать этот прием можно на сайтах самой разной тематики: от образовательного портала до магазина косметики. Уведомления «этот материал вместе с вами читают 150 человек» или «прямо сейчас товар купили 10 пользователей» сработают в вашу пользу.
5. Стимулируйте создание пользовательского контента
Вариантов здесь может быть масса: проведите конкурс на оригинальный отзыв, лучшую фотографию с товаром или самое его неожиданное применение, попросите написать стихи про свой бренд или проведите тематический флешмоб. Главное, чтобы какое-то количество людей одновременно генерировало контент с упоминанием вашего бренда. Социальное доказательство отлично сработает, если потенциальный клиент увидит на вашей странице или даже в свой ленте Инстаграма 10 постов про бренд от разных пользователей.
Хороший пример подает Coca Cola — люди фотографируются с именными бутылками напитка, выкладывают в соцсети и добавляют фирменный хэштег.
Улыбающиеся покупатели, которые очевидно неплохо проводят время с колой, вызывают приятные эмоции.
Не оставляйте такой контент без внимания — лучшим можно и нужно делиться на страницах компании, делать репосты в сторис.
