Зарабатывайте! Инструкция по коммерциализации научно-популярного мероприятия

Некоторые считают, что такая сфера как популяризация науки вряд ли может быть прибыльной. Арина Пушкина, продюсер Фестиваля актуального научного кино ФАНК и член правления Ассоциации Science Slam Россия, – уверена, что научно-популярный ивент должен зарабатывать. Она рассказывает, как монетизировать научные проекты.

Я попала в научпоп в 2013 году, организовав в декабре с друзьями первый Science Slam в Самаре. Честно сказать, тогда мы не думали ни об открытой науке, ни об учёных-популяризаторах, ни о научных коммуникациях. Мы просто услышали о классном формате «понятная и интересная наука в баре под пиво» и захотели его реализовать. Зато мы с самого начала решили, что хотим попробовать на этом заработать.

По итогам слэма каждый из нас троих получил кучу эмоций, огромное удовлетворение от реализации идеи и по 15 тысяч рублей. Нам повезло. У организаторов не всегда получается зарабатывать на слэме. Мы смогли привлечь партнера — самарский Мегафон, спасибо тебе! — продали билеты (75% выручки), договорились о депозите на столики вместо аренды и вообще очень экономно тратились.

Для кого-то из вас 15 тысяч рублей за месяц-два неполной занятости могут показаться смешной мотивацией, но семь лет назад в Самаре это было ок (мне кажется, моя месячная зарплата hr в банке тогда была даже не в два раза больше). Удовлетворение от полезного дела (популяризация науки, как бы мы ни спорили сейчас о пользе всего действа) плюс классный фидбек от зрителей, плюс финансовая мотивация – в 2014 году мы провели уже четыре слэма в Самаре.

С того момента со мной произошли Ассоциация Science Slam Россия, Фестиваль актуального научного кино ФАНК, «Мастерские инноваций» Фонда инфраструктурных и образовательных программы (ГРУППЫ Роснано), Коммуникационная лаборатория РВК, и в целом я оказалась в гуще российского научпопа. Наблюдая за этой гущей — организаторами слэма и другими проектами, я и стала адептом коммерциализации научпопа.

Зачем монетизировать

Я убеждена, что на каком-то этапе проекта вам нужно начать зарабатывать деньги. Во-первых, так команда не развалится. По моим ощущениям волонтеров научно-популярных ивентов со временем становится всё меньше — все не против или явно хотят зарабатывать на своей активности (за редким исключением). При этом многие команды, которые были бы рады получать деньги за свою работу, готовы организовать ивент и без прибыли, так как популяризация науки для них приоритет.

Такой подход возможен на старте проекта, чтобы протестировать идею, собрать материалы, но потом он становится порочной практикой. Энтузиазм кончается, мотивация умирает, поэтому в большинстве случаев такие команды неустойчивы: либо прекращают деятельность совсем, либо состав постоянно меняется. Плюс проекты не развиваются и редко выглядят привлекательно.

Во-вторых, деньги нужны не только для зарплаты организаторов проекта, но и для его развития. Хотя бы для того, чтобы дизайн не выглядел сделанным в PowerPoint.

В-третьих, платный вход для участников позволяет лучше выстроить процессы и сформировать доверие аудитории. Сами подумайте: вы точно знаете, сколько людей к вам придет, большая часть контента не зависит от влияния партнеров и спонсоров, а ваш приоритет — оценка от зрителей, а не спонсора.

Когда-то я услышала теорию, что к платным мероприятиям аудитория относится благосклоннее (что контринтуитивно), потому что они уже заплатили деньги и не хотят ругать себя за плохую покупку. Отдельно стоит помнить, что если вы приучили свою аудиторию к бесплатному входу, то потом будет очень сложно заставить их за что-то платить.

Обычно на аргументы в пользу платных билетов отвечают: «мы считаем, что популярная наука должна быть доступна для всех». Хорошо, можно поставить небольшую стоимость билета (чашки кофе). «Есть люди, которые не могут позволить себе заплатить даже 100-200 рублей». Окей, можно сделать вариант бесплатного посещения для волонтеров или проводите конкурсы среди лояльной аудитории. В общем, в моей голове нет аргументов за бесплатный вход, кроме юридических ограничений (если организация не может продавать билеты или условия гранта такие).

Где взять деньги

Проект может получить деньги из трех основных источников:

— от людей (входные билеты, донейшн, краудфандинг)

— от компаний (спонсорские пакеты, гранты)

— от государства (гранты, субсидии).

Полученные деньги могут идти на покрытие расходов, развитие проекта и на гонорар организаторам. В моём идеальном мире проект покрывает расходы на организацию билетами (или грантом), а если повезло и есть спонсор, деньги идут на улучшение мероприятия (например, чтобы сделать нормальный дизайн), гонорар команде и стоимость привлечения партнера (аккаунтинг, налоги, дополнительные пиар-мероприятия или дополнительный брендинг для партнера).

Как быть с конкурентами

Кажется, что вокруг очень много бесплатных научпоп-мероприятий. Да, кое-то может позволить себе регулярно делать бесплатные мероприятия — университеты. Огромные площади, за которые не надо платить аренду, куча ученых и спикеров, которые выступят бесплатно, блок сотрудников, который займется сопровождением (ивент-организатор, пиар, фото, видео), техническое обеспечение на минимальном или достойном уровне, часть аудитории в виде студентов уже здесь, на территории.

Что позволяет другим организаторам конкурировать с ними: многие университеты пока не научились делать мероприятия красиво, а посещение территории связано с паспортами-пропусками. Если/когда это поменяется, организаторы окажутся в этих самых университетах. А если и кампусы начнут выглядеть как Сколтех, то и непонятно, зачем еще куда-то идти.

Для всех остальных — продавайте билеты! Для этого вам нужно:

– хороший пиар (в основном привлечение аудитории сейчас идет через соцсети);

– известные спикеры или интересные темы;

– хороший уровень организации на предыдущих ивентах (если событие проходит не в первый раз)

Как найти партнера

Если ваш проект больше, чем лекция с минимальными расходами, где вы сможете билетами покрыть и их, и свой гонорар, то вам нужно искать спонсора. Провести масштабный красивый дорогой ивент без партнеров невозможно — билеты будут стоить так дорого, что их не купят.

Чтобы привлечь партнера, вам нужно:

1. Четкое понимание своей ЦА (кто к вам приходит, сколько человек, причем не только офлайн, но и онлайн). Например: «80% нашей аудитории – молодые люди 18-25 лет, из них 55% мужчины, средний заработок 40 тысяч рублей, учатся/учились в таких университетах, работают в таких сферах, приходят к нам, потому что хотят казаться умными».

2. Понимание или хотя бы предположения, зачем это партнеру. Например: «ваше HR-направление активно налаживает связи с вузами для привлечения выпускников на работу. Мы можем предоставить вам возможность прямой коммуникации со студентами по всей России»;

3. Сформулированные партнерские опции (что он получит и за сколько денег) Например: «за 100 тысяч рублей мы покажем видео о вашей компании 10 тысячам студентов, разместим ваш логотип на всех ресурсах (каких именно), обеспечим упоминание в пресс- и пост-релизе».

Как легче всего получить партнера? Через личные контакты. Ваши, ваших друзей, ваших спикеров и так далее. Если вы пользуетесь соцсетями, стоит проверить список ваших друзей — кто-то из них может работать в нужной вам компании.

Но также работают и холодные продажи: ищите контакты нужного подразделения (пиар, маркетинг или hr — в зависимости от того, что вы предлагаете), отправляете свое предложение с чётким коротким сопроводительным письмом (кто вы, почему пишите, что предлагаете, ссылка на подробности), а дальше надейтесь получить ответ или проявляете настойчивость и дергаете сотрудника-счастливчика, получившего письмо.

В основном научпоп-проекты поддерживает государство, в том или ином виде. К таким деньгам я отношу университеты, госкорпорации, а также тесно связанные с государством компании: Роскосмос, Роснефть, Газпром, Фонд инфраструктурных и образовательных программ, РВК и тому подобные. Реальных независимых коммерческих ребят не так много — это IT, телеком и высокотехнологичный бизнес (Яндекс, Abbyy, Yota, Мегафон и другие).

В текущей ситуации, в кризис, я также рекомендую активно следить за конкурсами и грантами — это может стать ключевым источником дохода для проектов.

Список проектов, за которыми стоит следить, если вам интересна монетизация.

Science Slam – в каждом городе всё по-разному;

Учёные против мифов – у ребят обычно солд-аут на зал в тысячу мест;

Умная Москва и другие детские проекты, которые двигаются по максимально возможному бизнес-пути с франшизами и прочим

Фонд Эволюция – один из первых примеров крупного успешного краудфандинга в России.

Фестиваль актуального научного кино ФАНК – ежегодная социальная франшиза Дней научного кино за счет разных спонсоров;

Geek Picnic – организаторы каждый год продают билеты и находят спонсоров, несмотря на неоднозначную репутацию у проекта в научпоп сообществе;

Science Bar Hopping – красивый дорогой проект с одним основным партнером;

Фестиваль науки NAUKA 0+ – если у вас есть интерес к проектам государственного уровня).

Автор: Арина Пушкина